A importância da inteligência de dados para o BD jurídico
Pare de perder oportunidades com "achismos" e jogos de adivinhação! Comece já a usar dados para direcionar uma geração de negócios mais assertiva para o seu escritório.
Versão completa, sem edições, do artigo originalmente publicado no guia Tendências do Mercado Jurídico para 2025, lançado pela Agência Javali em janeiro de 2025.
Quando falamos em desenvolvimento proativo de negócios no âmbito jurídico, como parte das atividades regulares desempenhadas por sócios, advogados sêniores e eventuais profissionais de apoio em escritórios de advocacia, por onde começar?
Essa é uma dúvida comum e muitas vezes concentrada exclusivamente na etapa de prospecção, desconsiderando qualquer etapa anterior que possa, minimamente, trazer clareza de direção ao processo como um todo.
Vivemos tempos cada vez mais imediatistas, com atenção e paciência reduzidas, mas desenvolver negócios de maneira improvisada — na linha de execução sem estratégia — poderá se mostrar um fator limitador para o seu escritório no longo prazo. Ainda que esse caminho possa trazer resultados, ele invariavelmente irá afastá-lo de relacionamentos mais profundos e melhores oportunidades com seus clientes atuais e futuros – aqueles que realmente importam.
Logo, precisamos contar com uma estratégia objetiva para direcionar a etapa de prospecção, mas essa estratégia não surge do nada. Para ter um mínimo de robustez, ela deverá estar intimamente ancorada em inteligência acionável, identificada a partir do histórico atual e recente do escritório, incluindo sua interação com o ambiente externo — clientes (atuais, potenciais e inativos), parceiros, concorrentes e demais atores do mercado.
A depender do perfil do escritório, essa inteligência poderá ser encontrada nos cérebros dos sócios e demais profissionais, em sistemas tecnológicos ou em uma combinação de ambos. A recomendação é contar com bons sistemas e alimentá-los regularmente com dados e informações de qualidade — atuais, pertinentes e compartilháveis (pensando na colaboração) —, pois depender apenas da memória dos sócios poderá restringir demais as perspectivas.
Por outro lado, os cérebros internos cumprem o papel singular de processar e converter a inteligência levantada em uma estratégia apropriada aos anseios do negócio, para posterior execução e acompanhamento pelos respectivos responsáveis.
Essa combinação de dados em sistemas tecnológicos é o que impulsiona a chamada inteligência de dados — também conhecida como “business intelligence” ou simplesmente “BI” —, ponto de partida imprescindível para a elaboração de estratégias mais bem fundamentadas, planejamentos mais assertivos e uma execução orientada a melhores negócios.
Para você ter tudo isso ou, pelo menos, caminhar nessa direção, é preciso redobrar a atenção com relação à qualidade dos dados que são inseridos nos sistemas — diariamente e por todos na organização, se possível — usados em seu escritório: corporativo/financeiro, jurídico, CRM (gestão de relacionamento com clientes), funil de vendas etc. E ainda que a inteligência artificial e processos automatizados possam ajudar, a qualidade da inteligência gerada será sempre diretamente proporcional à qualidade dos dados na ponta de entrada. Ou seja, não dá para fazer milagre!
É claro que ninguém gosta de trabalhar com dados incompletos ou de baixa qualidade, mas também não podemos ficar parados, aguardando uma perfeição irreal e distante que sabemos que nunca teremos.
Uma vez que o mundo segue rodando, devemos investir nos dados que temos — bons ou mesmo razoáveis — e gerar a melhor inteligência acionável a partir deles, mesmo que com retoques. O mais importante é gerar a inteligência e... colocá-la em ação o quanto antes, idealmente a partir de “ontem”!
Voltando à pergunta inicial, por onde começar, mas considerando o verdadeiro início?
Um bom primeiro passo será você descobrir que tipo de tecnologia de inteligência de dados você tem dentro de casa. A geração de inteligência acionável normalmente se dá por meio de módulos existentes (ou opcionais) nos seus sistemas atuais, de soluções dedicadas externas (demandam algum nível de integração) ou do bom e velho Excel (como dá para gerar análises incríveis com ele!), para citar as opções mais comuns. Converse com quem tiver que conversar e descubra!
Na sequência, um segundo passo será entender que insights acionáveis você consegue obter hoje, seja interagindo diretamente com a tecnologia — muitos escritórios disponibilizam painéis analíticos para seus sócios e demais profissionais —, seja pedindo ajuda a quem tem mais experiência nessa área – alguém do Marketing+BD, do Financeiro, da Administração etc.
E que insights buscamos? Seguem alguns exemplos básicos, considerando apenas clientes e serviços prestados:
Origem - Como os clientes chegaram ao escritório? Quem indica mais negócios? Outros clientes? Parceiros? Quem?!
Perfil ideal - Quais critérios objetivos indicam um bom perfil de cliente?
Clientes representativos - Quais clientes se destacam com base em faturamento e/ou outros critérios objetivos?
Setores representativos - Em quais segmentos do mercado o escritório possui uma participação expressiva?
Geografias representativas - Em quais localidades do país o escritório possui uma participação expressiva, independentemente de contar com presença física?
Práticas representativas - Quais práticas jurídicas (e variantes) são mais demandadas?
Número de práticas contratadas - Como está a relação entre o número de áreas disponíveis e as áreas efetivamente contratadas pelos clientes representativos? Existem clientes importantes atendidos por apenas uma única área?!
Serviços representativos - Quais serviços jurídicos específicos são mais demandados? Alguma recorrência, ainda que com adaptações, merece atenção?
Como estamos com relação aos insights acima? Bem, mais ou menos, mal ou “nem quero saber”?
Tão importante quanto a sua resposta, é aprofundá-la para compreender a sua situação real e agir de acordo, provocando as mudanças necessárias para que os sistemas do seu escritório sejam alimentados com dados que façam a diferença em suas atividades comerciais.
Essa lista de insights pode ser muito mais ampla, abrangendo o processamento frequente de uma vasta gama de dados internos e externos, estes obtidos a partir de fontes públicas ou comerciais por meio de integrações e processos automatizados de enriquecimento de dados. Enfim, as possibilidades no campo da inteligência de dados são inúmeras e tudo pode ir do simples ao sofisticado bem rapidamente. Só depende de você!
No final do dia, o que realmente importa é o que você e seu escritório precisam para gerar melhores negócios hoje, amanhã e sempre. Pense nisso! Caso ainda não esteja convencido da importância da inteligência de dados para o desenvolvimento proativo de negócios no âmbito jurídico, responda à seguinte pergunta:
Você embarcaria num voo comercial de longa distância onde o comandante pilota o avião apenas com base em seu instinto e experiência, sem recorrer ao GPS e tantas outras fontes internas e externas de dados que tornam o voo muito mais seguro?!
Boa jornada!!
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Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/
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COLABORAR na construção de um processo de geração de negócios para o seu escritório ou grupo dedicado, como práticas jurídicas, práticas de indústria ou iniciativas multidisciplinares (“Jornada Novos Horizontes: BD”)
TREINAR o time de advogados do seu escritório para identificar oportunidades e gerar novos negócios (“Treinamento Novos Horizontes: BD”)
DIRECIONAR estrategicamente o Marketing+BD jurídico do seu escritório, por meio de um processo sob medida para as suas demandas atuais (“Liderança”)
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