Caixa de ferramentas para geração de negócios
Quando chega o momento de gerar negócios, de partir para a ação, por onde começar? O que fazer?!
Deck de slides da palestra que apresentei em 25/04/2024 no Legal Business Development 2024, pioneiro evento com foco total em “BD”, organizado pela Connect Law.
Com uma pegada mais “direto ao ponto”, o meu objetivo com a apresentação foi responder dúvidas comuns como:
Quando chega o momento de gerar negócios, de partir para a ação, por onde começar?
Como chamar a atenção de clientes atuais?
Como fomentar o interesse de clientes potenciais?
Para ajudar com essas e tantas outras dúvidas, compartilhei a tal “caixa de ferramentas para geração de negócios” do título, trazendo diversas táticas "pé no chão" para aplicação imediata por advogados e profissionais de apoio, especialmente os de Marketing+BD.
Penso, sinceramente, que alguns slides merecem ser impressos, rabiscados e... colocados em prática! Baixe o deck completo e confira os slides:
Seguem alguns slides selecionados, devidamente comentados:
O slide 7 é da parte sobre o sempre presente desafio da execução. Afinal, não basta ter boas ideias — ou mesmo uma estratégia sofisticada — se elas seguirem engavetadas! Ou seja, é preciso arregaçar as mangas e “fazer o trabalho", como na citação do Rick Rubin à esquerda (aquele premiado produtor musical com "trocentos" discos produzidos no currículo).
E, muito importante, não vale dizer que “está sem tempo", pois isso não passa de uma desculpa esfarrapada para o provável fato de que a geração proativa de negócios talvez não seja uma prioridade para você. E se não for, tudo bem, mas assuma!
A “pílula marombeira” da direita veio de uma reportagem recente (sem fonte da imagem, infelizmente), sobre uma pílula em desenvolvimento que, supostamente, “substituiria” a ida à academia, ou pelo menos complementaria os exercícios. Na hora, ela me lembrou de um consultor do mercado que falava sobre o desafio da execução usando um contexto similar: não dá para você ficar “sarado” mandando outra pessoa se exercitar no seu lugar. Não dá! Impossível! Ainda assim, tem muito advogado que acha que é possível gerar negócios sem mover um único dedo! Em outras palavras, pensamento mágico. Logo, voltemos à frase do Rick Rubin…
Não basta ter uma boa estratégia e as melhores ferramentas/táticas, dentre outros, se você não tiver nada de relevante para oferecer ao mercado, especialmente aos olhos dos seus clientes atuais e potenciais. Essa é a provocação do slide 10, pois tendemos a achar que tudo o que produzimos em termos de conteúdo é a “oitava maravilha do mundo”, quando, muitas vezes, está bem longe disso.
Portanto, devemos procurar produzir nossos conteúdos pensando nas provocações acima (e outras!) e, sempre que possível, trocar ideias com nossos clientes e demais contatos do mercado sobre temais de interesse e afins — inclusive, convidando eles de tempos em tempos para participar conosco na geração desses conteúdos (uma das ferramentas sugeridas no slides)!
O slide 15 traz a primeira de 8 ferramentas compartilhadas na apresentação, desde táticas mais gerais/amplas até aquelas mais específicas. A “ferramenta #1” é sobre pegar aqueles conteúdos que circulamos “pra geral” via ações de marketing digital, ainda que com eventuais segmentações, e individualizá-los para um grupo seleto de contatos, sejam eles clientes atuais ou potenciais, dentre outros contatos relevantes do mercado.
Um caso concreto de aplicação seria pegar um alerta recém-enviado pelo seu escritório, da sua área ou de outra, idealmente no dia em que foi lançado, e encaminhá-lo para 3-5 contatos selecionados (ou mais, mas não muito mais) para quem esse conteúdo possa fazer algum sentido (em termos de negócios) — essa “conexão de pontos” é você quem faz!
O mais importante é que o alerta seja encaminhado de forma individualizada (essencial!), com uma mensagem personalizada, explicando objetivamente porque você está fazendo a “conexão". Faz sentido?
Baixe o deck completo, confira as demais ferramentas e depois me fala o que achou!
Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/
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Gostaria de aprofundar a conversa sobre desenvolvimento de negócios e demais temas tratados no artigo? Se for do seu interesse, podemos:
COLABORAR na construção de um processo de geração de negócios para o seu escritório ou grupo dedicado, como práticas jurídicas, práticas de indústria ou iniciativas multidisciplinares (“Jornada Novos Horizontes: BD”)
TREINAR o time de advogados do seu escritório para identificar oportunidades e gerar novos negócios (“Treinamento Novos Horizontes: BD”)
DIRECIONAR estrategicamente o Marketing+BD jurídico do seu escritório, por meio de um processo sob medida para as suas demandas atuais (“Liderança”)
CONVERSAR individualmente sobre Marketing+BD jurídico, no seu tempo, com objetividade (“Insight”) ou profundidade (“Mentoria”)
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