Os desafios do desenvolvimento de negócios para as mulheres advogadas
Considerando as iniciativas de muitos escritórios voltadas para as mulheres, incluindo a formação de lideranças femininas, por que não aproveitar a ocasião e contemplar também a geração de negócios?
No final do ano passado, apresentei um treinamento presencial sobre desenvolvimento de negócios (“BD”) para o time jurídico de um escritório da Região Norte do país. No módulo sobre execução, que abrange a parte efetivamente prática da geração de negócios, uma das participantes levantou uma questão bastante pertinente. Em linhas gerais, ela comentou o caso de uma advogada do escritório, também presente no treinamento, que enfrentava dificuldades no processo de desenvolvimento de negócios em determinadas situações… envolvendo homens!
Em certas empresas locais, ao interagir com homens em cargos de liderança — com o objetivo de conversar sobre potenciais oportunidades para trabalhos jurídicos —, sua abordagem, embora cristalina, “gerava confusão” na cabeça do interlocutor, que vislumbrava outras possibilidades. Infelizmente, nada de novo, mas a questão levantada era exatamente o que fazer para lidar com esse tipo de situação, minimizando ou mesmo evitando esses momentos desagradáveis e totalmente inadequados de assédio.
Confesso que fui pego um tanto de surpresa, pois esbarrei raríssimas vezes ao longo dos anos na questão de assédio nesse contexto específico — geração de negócios por mulheres advogadas (de escritórios) — e certamente nunca tinha sido indagado a respeito em aulas, treinamentos e afins.
Por sorte, alguns meses antes eu tinha esbarrado num artigo escrito por uma consultora australiana — já falo sobre esse material —, mas não lembrava dele abordar a questão do assédio. Ainda assim, foi uma ótima referência que compartilhei posteriormente com o time desse escritório. Voltando à questão levantada, uma vez que o problema existe, e ainda que seja uma característica encontrada em muitas empresas da região — confesso que não lembro se isso foi pontuado, mas creio que sim —, é fato que ele precisava ser enfrentado da melhor maneira possível.
Como acusações e denúncias não cabiam no contexto, acabamos direcionando a solução para a advogada buscar ser ainda mais assertiva em suas abordagens e, muito importante, passar a ir sempre acompanhada de mais alguém do escritório — outra advogada ou mesmo um advogado — em encontros/reuniões de negócios, de modo a deixar as suas intenções bastante claras para quem fosse recebê-la do outro lado.
É uma boa solução? No meu lugar, o que você teria sugerido?
Segunda as estatísticas da OAB Federal, as mulheres representam 52% dos advogados brasileiros, mas não encontrei nenhum conteúdo em português sobre essa questão específica. Tem bastante conteúdo sobre a mulher advogada em geral, mas no campo dos negócios o foco é muito no empreendedorismo/capacitação em negócios, sem abordar a geração de negócios em si — ponto-chave para qualquer pessoa que está empreendendo, mas enfim... Se você conhece alguma referência interessante, por favor indique nos comentários! [Olha só que interessante… Dois dias depois de publicar este artigo, encontrei uma referência fantásticas: Um jeito diferente de empreender, escrito pela advogada Glaucia Lauletta Frascino. Recomendo demais!]
Por outro lado, se você pesquisa em inglês, já tem muito conteúdo focado na geração de negócios por mulheres advogadas e os principais desafios enfrentados. De repente é um tema que precisamos agitar mais em terras brasileiras! Vamos?
O interesse por desenvolvimento de negócios no âmbito dos escritórios de advocacia é crescente e, dentre tantas possibilidades, demanda capacitação especializada do time jurídico, se não desde o início da carreira, pelo menos a partir de certo grau de senioridade, não esquecendo também daqueles recém-promovidos à sociedade e outros que possam se beneficiar de novos conhecimentos.
No caso das mulheres, e considerando as iniciativas dedicadas que são promovidas por muitos escritórios, incluindo aquelas voltadas para questões de empoderamento e liderança para advogadas seniores, por que não aproveitar a ocasião e contemplar também a geração de negócios, abarcando as oportunidades e os desafios inerentes?
Com isso, chegamos ao material da consultora australiana que mencionei lá no início. Conheci a Sue-Ella Prodonovich na conferência anual da Legal Marketing Association (LMA) de 2007, em Atlanta, nos EUA. Desde então, tenho acompanhado o trabalho dela, especialmente seus excelentes artigos, publicados com regularidade. No final do ano passado, ela publicou um compilado de artigos em PDF intitulado Is business development more difficult for women lawyers? (and what you can do about it…), com dois artigos totalmente dedicados ao tema geração de negócios para mulheres advogadas.
No primeiro artigo, Sue-Ella ofereceu sugestões tomando por base o questionamento de uma jovem advogada, mãe, com uma carga de trabalho elevada e muita dificuldade para participar de eventos após o expediente, para fazer networking — algo priorizado em demasia por seu escritório. Ela apresentou as seguintes sugestões — detalhadas no artigo (em inglês, mas de fácil tradução, caso necessário) —, as quais acompanho com meus usuais comentários:
Entenda o que abrange o desenvolvimento de negócios (“BD”) [indo além do fato de que BD é totalmente distinto de marketing, embora relacionado — ainda há quem ache que sejam a mesmíssima coisa —, é fundamental entender que BD na advocacia vai desde o suporte ao processo de venda (que pode ser feito por um time especializado ou por outros profissionais do time jurídico) até a venda propriamente dita, geralmente de responsabilidade da advogada/sócia; seguindo o racional, será importante entender o seu papel a ser desempenhado no BD como resultado direto da construção e manutenção da sua rede de contatos e relacionamentos (clientes, parceiros e mercado em geral), impulsionada pelos conteúdos e temas que refletem a sua autoridade (e autoralidade) perante o mercado empresarial, devidamente orientados pela sua experiência concreta ao longo dos anos — suas práticas jurídicas prioritárias aplicadas a questões concretas em setores específicos do mercado; faz sentido?]
Procure oportunidades de BD dentro da sua zona de conforto [como não existem atalhos, precisamos sair da nossa zona de conforto para fazer BD, mas, por outro lado, podemos direcionar o BD para atividades que nos sejam mais confortáveis; afinal, existem advogadas mais extrovertidas e advogadas mais introvertidas e o que funciona para um perfil não necessariamente funciona para outro e assim por diante; por exemplo, a recente pandemia nos impediu de sair de casa e os eventos, por um bom tempo, passaram a acontecer na internet, com gente dizendo que dessa forma não dava para fazer networking — ledo engano, pois é totalmente possível fazer networking digital por meio de recursos como e-mail, WhatsApp, videoconferência e afins, após eventos virtuais ou em qualquer outra oportunidade — especialmente as que envolvem pessoas que você conhece e que lembram de você —, incluindo aquelas situações provocadas por você, proativamente a partir do conforto da sua casa (ou do seu escritório, considerando um contexto recente mais híbrido)]
Expanda a sua zona de conforto [naturalmente, uma vez que você tiver desenvolvido a sua zona de conforto de BD ao máximo, chegará o momento de expandi-la, de ir além das suas fronteiras atuais e desbravar novos horizontes; será o momento de arriscar e investir (ainda mais) no que eu chamo de experimentação continuada — ou seja, testar novas e diferentes abordagens, cada vez mais, para vislumbrar novos caminhos para serem integrados na sua rotina de BD (você tem uma, não?)]
Crie a sua própria atividade de BD [uma vez que você está no comando, você define o que você mesma fará, mas faça… e com regularidade; de certa maneira, aqui é uma combinação dos dois pontos anteriores, sob o amplo viés do primeiro]
Encontre o momento (“timing”) certo [é uma sugestão que só dá para entender lendo o artigo da Sue-Ella; basicamente tem a ver com gerenciar o seu tempo de BD frente às suas demais atividades, pessoais e profissionais; em outras palavras, é sobre como você vai inserir a “rotina de BD” na sua rotina do dia a dia, o que certamente envolverá muita experimentação (olha ela aí de novo!) até encontrar o ponto ideal de equilíbrio]
Construa a sua base de apoio (e apoie outras) [tem um livro que eu gosto muito, chamado Never Eat Alone ( ou Jamais Coma Sozinho, tradução horrível, mas fazer o quê?), que me impactou bastante quando o li em 2006, que pode ser resumido na frase “sozinhos vamos mais rápido, mas juntos vamos mais longe”, que, por sua vez, resume muito bem essa sugestão; é aquela coisa de ajudar para ser ajudada e, acima de tudo, identificar as pessoas com quem você pode contar, tanto no campo profissional como no pessoal]
No segundo artigo, a Sue-Ella apresentou e comentou os resultados de uma pesquisa que ela conduziu com quase 100 respondentes — mulheres (84,4%) e homens (13,3%) — que atuam em serviços profissionais, em diferentes localidades — 64% da Austrália, 16% da Nova Zelândia, 10% da Europa e o restante distribuído entre EUA, Oriente Médio, Sudeste Asiático e… América Latina (será que teve alguém do Brasil?).
A primeira pergunta — “O desenvolvimento de negócios nos serviços profissionais é mais difícil para as mulheres?” — resultou em 72% das respondentes indicando que o BD para as mulheres é mais difícil do que para os homens — muito mais difícil (13%) e mais difícil (59%):
A segunda pergunta — “O desenvolvimento de negócios nos serviços profissionais está ficando mais fácil para as mulheres?” — resultou em 64% das respondentes indicando que sim, o BD está ficando mais fácil — muito mais fácil (8%) e mais fácil (56%):
O resultado dessa segunda pergunta é muito positivo e promissor, mas é só uma pequena amostra. Seria interessante saber se ele se mantém ou como varia, positiva ou negativamente, para um maior número de respondentes. Bom mesmo seria ter essas duas perguntas respondidas por advogadas brasileiras para ter uma noção mais próxima do que se passa em nosso mercado jurídico. Alguém se habilita?
De qualquer maneira, recomendo a leitura do material completo da Sue-Ella, pois tem muitos depoimentos das respondentes sobre temas pertinentes: carga (excessiva) de trabalho, questões de gênero (incluindo assédio) e síndrome da impostora, dentre outros.
Para fechar, deixo algumas estatísticas rápidas que coletei recentemente, para reflexão e ação (dentro do possível):
Matéria do Latin Lawyer de dezembro/2022 indica 32% de mulheres como sócias nos escritórios brasileiros presentes no ranking Latin Lawyer 250
A edição 2023/2024 do anuário Análise Advocacia indica 43% de mulheres como sócias e 70% como associadas nas centenas de escritórios mais admirados (página 268)
Ainda na edição 2023/2024 do anuário Análise Advocacia, e considerando os profissionais mais admirados, as mulheres representam 31% dentre os sócios e 57% dentre os associados (páginas 271 e 273)
A estrada é longa, as mudanças são lentas, mas esses números estão indiscutivelmente melhores atualmente do que no passado e certamente continuarão melhorando. Como é a realidade no escritório onde você trabalha? Gostaria de compartilhar um pouco, mesmo que de forma genérica?
Aproveitando, alguém tem noção desses percentuais para departamentos jurídicos? Dei uma procurada rápida no Google, e em alguns sites específicos, mas não encontrei nada. Seria bacana entender o que tem do outro lado do balcão… Se alguém souber, por favor compartilha por aqui 😊
🤔 O QUE VOCÊ PODE FAZER COM ESSA INFORMAÇÃO?
Algumas ideias:
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Pensando em você, e após a leitura do conteúdo acima, um bom primeiro passo seria ler o material completo da Sue-Ella (e outros que você conheça ou encontre) e cruzar com o seu ponto de vista e experiências recentes, priorizando as suas ações atuais e potenciais de geração de negócios. É possível promover mudanças, agregar novas perspectivas e experimentações?
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Pensando nas mulheres do seu escritório, existe alguma iniciativa focada nas mulheres advogadas? Em caso positivo, a sugestão é tentar inserir o tema geração de negócios — de/para mulheres! — nos debates e atividades em andamento. Em caso negativo, procurar fomentar alguma iniciativa — idealmente formal — sobre o tema. E se não for possível seguir a via formal, então criar uma via informal para garantir que um mínimo de reflexão e debate sobre esse tema aconteça com regularidade e traga resultados concretos!Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/
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💬 VAMOS CONVERSAR SOBRE BD?
Gostaria de aprofundar a conversa sobre desenvolvimento de negócios e demais temas tratados no artigo acima? Se for do seu interesse, podemos:
COLABORAR na construção de um processo de geração de negócios para o seu escritório ou grupo dedicado, como práticas jurídicas, práticas de indústria ou iniciativas multidisciplinares (“Jornada Novos Horizontes: BD”)
TREINAR o time de advogados do seu escritório para identificar oportunidades e gerar novos negócios (“Treinamento Novos Horizontes: BD”)
DIRECIONAR estrategicamente o Marketing+BD jurídico do seu escritório, por meio de um processo sob medida para as suas demandas atuais (“Liderança”)
CONVERSAR individualmente sobre Marketing+BD jurídico, no seu tempo, com objetividade (“Insight”) ou profundidade (“Mentoria”)
Conheça as soluções /betwixt/ e entre em contato por e-mail ou WhatsApp. Se preferir, agende um café virtual. Será um prazer conversar com você!
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