Prospectar não é vergonha: todo advogado que deseja crescer deveria entender isso
Não importa o quão brilhante você seja tecnicamente — se ninguém souber disso, você será apenas mais um.
Eu não acredito nisso, mas se você ainda espera que os clientes simplesmente batam à porta do seu escritório, é hora de acordar. Em um mercado jurídico saturado, onde competência virou commodity, advogados que não dominam a arte da prospecção estão fadados à estagnação.
É neste ponto que a realidade do dia a dia nos sacode violentamente. Estamos falando de vendas, negócios em seu sentido mais amplo. E o que se aplica para vendas em geral, serve também como lição para quem atua com desenvolvimento de negócios jurídicos. Sim, você, advogado, também está no jogo de vendas — goste disso ou não.
Acredite, a prospecção é o O2 do crescimento de seu negócio.
Gosto muito do que Jeb Blount, autor do livro Prospecção Fanática, diz: “prospectar é a atividade número um que separa os top performers dos medianos.” Em outras palavras, olhando para a advocacia, não importa o quão brilhante você seja tecnicamente — se ninguém souber disso, você será apenas mais um.
Advogados eficazes em BD são aqueles que colocam na agenda, com disciplina, blocos dedicados a gerar conversas com potenciais clientes. Eles não dependem só de indicações, eventos ou do “boca a boca”. Eles criam demanda ativamente.
E isso com base em uma premissa simples: funil comercial cheio protege você. O volume vence tudo. Um dos erros mais comuns entre advogados é conversar com meia dúzia de contatos e achar que isso é “fazer BD”. Volume é proteção. É preciso buscar um volume consistente: mais chamadas, mais e-mails, mais reuniões, mais agenda, mais propostas, mas negócios.
Mas atenção: não estou falando de sair massivamente fazendo comercial, disparando “spam jurídico”. Fazemos parte de um eixo importantíssimo para a sociedade, uma atividade nobre, elegante e devemos manter esta condição. Estou falando de personalizar, entender a dor do prospect/cliente, e criar conexões autênticas — mas em escala. Quem não tem uma cadência de prospecção ativa (com números para medir) está apenas brincando de vender serviços jurídicos.
Por isso, esqueça o romantismo, tire a emoção do processo de venda e encare esta atividade pelo viés do processo de compra do cliente. Sofismas como “não quero parecer vendedor”, “tenho medo de incomodar”, “eu não sei vender”, “e se ele disser não?” não podem povoar sua cabeça.
Esse tipo de mentalidade mata o desenvolvimento de negócios. Os advogados que são exímios vendedores agem mesmo quando não estão motivados. Eles tratam a prospecção como rotina, não como inspiração. É compromisso, é disciplina, é agir de maneira consistente para se tornar um rainmaker.
No mundo jurídico, isso significa ser proativo: ligar para aquele cliente antigo, marcar almoços estratégicos, fazer follow-up depois de uma palestra, se apresentar para o decisor numa reunião… mesmo sem garantia de retorno imediato.
E por que é importante toda essa proatividade? Porque o seu funil de vendas não se autoalimenta. Todo advogado tem um funil de oportunidades em suas mãos, sobretudo aqueles que estão próximos aos seus clientes. As demandas se repetem. O que se aplica para um cliente, pode ser aplicável para outro, sobretudo para prospects com o mesmo perfil. A diferença entre os que crescem e os que empacam é que os primeiros alimentam esse funil toda semana. Eles sabem que pipeline vazio hoje é crise amanhã.
Quer prever a receita do seu escritório para os próximos 6 meses? Olhe para o seu funil hoje. Ele está cheio? Com leads qualificados? Se não estiver, a culpa não é da economia, nem do LinkedIn. É da falta de prospecção disciplinada. Tenha receitas recorrentes e previsíveis para seu escritório e avance de forma estratégica.
Entenda, faça da prospecção um estilo de vida. Não é sobre fórmulas mágicas. É sobre consistência e disciplina. E isso vale para advogados autônomos, sócios de bancas ou profissionais in-house que precisam ampliar sua influência.
Em termos práticos, defina a sua “máquina de prospecção”:
Quantas novas conversas por semana?
Quais canais você vai usar?
Quais segmentos você quer atingir?
Como você nutre os leads ao longo do tempo?
Quantos novos prospects você quer abordar por semana?
Enquanto você não tiver essas respostas na ponta da língua, estará operando no escuro.
Tenha coragem de ousar. Advogado que espera ser “descoberto” está fadado à invisibilidade. O mercado valoriza quem se posiciona, quem se move, quem vai atrás. Você pode ser técnico, ético e ainda assim agressivo em BD — no melhor sentido da palavra.
Vou desenhar para ficar bem claro: ninguém vai vender por você.
O cliente certo não chega por mágica. Ele chega porque você foi lá e fez acontecer. Então, pare de esperar. Pegue o telefone. Marque aquela reunião. Retome aquele contato antigo.
Desenvolvimento de negócios é jogo de coragem — e os advogados mais bem pagos já entenderam isso.
Tenha skin in the game. Não tenha vergonha de prospectar.
Avance!
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Obrigado pela leitura,
Guilherme Nóbrega
Facilitador de novos negócios na /betwixt/
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