Rainmakers no Século XXI: o advogado que entende de vendas constrói seu próprio futuro
Você pode ser um excelente técnico, mas se não souber fazer chover e gerar negócios, sua carreira ficará nas mãos de outros.
Por que nós, advogados, ainda resistimos tanto à ideia de vender?
Por que temos tanto medo da palavra “venda”?
Quero deixar de lado o olhar romântico e avançar por caminhos mais práticos.
Alguns vão dizer: “mas isto é mercantilizar a advocacia”.
Caro leitor, se este pensamento passa por sua mente, um aviso importante para você: isto é uma questão de sustentabilidade para seu escritório ou sua advocacia.
O Código de Ética da OAB deixa muito claro o que se pode e não se pode fazer. Siga a norma. Só siga. Fará mais que a maioria de seus colegas.
Em um mercado jurídico cada vez mais competitivo, técnico e digitalizado, muitos advogados ainda se prendem à crença de que “bons serviços se vendem sozinhos”. Essa é uma meia-verdade perigosa. A verdade completa é: quem não domina o processo de geração de negócios, inevitavelmente se tornará refém de quem domina.
Existem alguns elementos que devem ser manejados pelo advogado com maestria, para potencializar o sucesso de sua jornada. Um deles é um funil de vendas bem definido. Seu objetivo é gerar previsibilidade nos negócios e dar protagonismo ao advogado.
É por isso que sua advocacia precisa de um. Advogados que desejam crescer precisam entender que a atração e conversão de clientes segue uma lógica clara — um funil de vendas adaptado à realidade jurídica. Ele é a espinha dorsal de qualquer estratégia comercial — inclusive na advocacia.
Um funil de vendas representa o caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato com o escritório até o fechamento do contrato. Mais do que uma ferramenta de marketing, o funil é mentalidade, método e maturidade comercial.
Embora possa parecer básico, creio que seja válido repassar as etapas de um funil de vendas jurídico:
Topo (atração) - conteúdo jurídico, presença digital, palestras, eventos, postagens estratégicas
Meio (engajamento) - conversas iniciais, e-books, diagnósticos gratuitos, conteúdo personalizado
Fundo (conversão) - proposta formal, reunião consultiva, argumentação de valor
Pós-venda - acompanhamento do caso, encantamento, fidelização, indicações
Se você não sabe quantas pessoas entraram no seu funil este mês, nem quantas viraram clientes, você está operando no escuro. Não fique a mercê da sorte, mantenha firme as rédeas de todas as variáveis comerciais de seu escritório.
O funil, invariavelmente, nos leva a dois conceitos: inbound e outbound marketing. O recado é simples, não escolha um, use os dois.
O professor Raimar Richers tem um conceito simples sobre marketing, do qual gosto muito: “marketing é entender e atender o mercado”. Na linha dos conceitos simples, entendo o inbound marketing como atração orgânica, a habilidade de atrair o cliente certo com conteúdo e valor. Já o outbound marketing é a abordagem direta e ativa, a ação de ir atrás do cliente certo com estratégia e intenção.
Estas são iniciativas simbióticas e devem caminhar em conjunto.
Para deixar mais prático, apresento alguns exemplos de inbound na advocacia:
Artigos no LinkedIn com insights práticos
Guias sobre questões jurídicas comuns
SEO, site bem estruturado, redes sociais ativas
E-mail marketing com conteúdo útil para empresas
E agora alguns exemplos de outbound:
Visitas presenciais a empresas-alvo
Ligações consultivas para antigos clientes
Networking com intencionalidade comercial
Apresentação de relatórios com oportunidades jurídicas
A distinção é clara: o inbound educa, o outbound move. O inbound é o que torna você relevante e encontrado. O outbound é o que te torna lembrado e considerado. Cuide de sua presença digital, mas não esqueça do olho no olho, do cafezinho com o cliente. A combinação dos dois posiciona e converte.
A utilização destas ferramentas começa a dar à luz a um novo profissional: o advogado rainmaker, aquele que faz chover negócios.
Rainmakers não esperam o telefone tocar. Eles criam oportunidades. São advogados que unem técnica jurídica, visão de negócio e habilidade comercial. Sabem conversar com CEOs, compreendem dores do cliente e propõem soluções com segurança e clareza.
Ser um rainmaker não é jogar uma partida de mata-mata e ganhar. É percorrer todo o campeonato, com suas vitórias, empates e derrotas. Se você conseguir vencer esta competição de forma invicta, excelente, mas saiba que o caminho de dedicação do rainmaker requer horas de treino diário, disciplina, resiliência e reinvenção. Proatividade e criatividade são suas bases sólidas
Características de um Rainmaker Jurídico:
Alta competência técnica
Mentalidade empreendedora
Comunicação estratégica e adaptável
Rede de contatos ativa e viva
Agenda comercial consistente
Capacidade de gerar demanda com ética
O rainmaker não é o advogado que vende ilusões — é o advogado que resolve problemas reais e gera receita recorrente para o escritório. Ele não apenas executa com excelência, mas gera demanda com inteligência. Ele não espera o escritório criar oportunidades: ele as constrói.
Vejamos este caso de um cliente nosso:
Advogado de 37 anos, especialista em Direito Societário, trabalhava como associado em um escritório tradicional. Era técnico, competente, mas invisível fora dos processos.
Cansado de depender dos sócios para conseguir casos, decidiu agir: começou a escrever e publicar artigos semanais no LinkedIn, abordando erros comuns em contratos empresariais. Depois, criou um PDF com checklist de boas práticas e enviou para ex-clientes. Em paralelo, marcou cafés presenciais com empresários de sua rede.
Resultado:
Em seis meses, trouxe R$280 mil em novos contratos para o escritório — clientes que chegaram pelo conteúdo ou pelas visitas. Passou a liderar uma vertical de negócios. Hoje é sócio e mentor de novos advogados.
Ele não virou influencer e deixou tudo para ensinar seu método infalível na internet. Não. Ele virou rainmaker. E isso impulsionou a mudança em sua carreira. Passos simples, coordenados, que culminaram em uma trilha de sucesso.Com tudo isso em mente, deixo uma tarefa final/reflexão final para você:
Quem está hoje pensando em contratar você?
Se a resposta não for clara, talvez seja hora de sair da espera e fazer chover.
Fato irrefutável, a nova advocacia exige aptidões comerciais éticas. Você pode ser um excelente técnico, mas se não souber fazer chover e gerar negócios, sua carreira ficará nas mãos de outros.
Sua carreira exige que você combine excelência jurídica com inteligência comercial. Use passos simples. Tenha um funil de vendas bem definido. Combine inbound e outbound. Torne-se um rainmaker. Faça chover.
Não revolucione, evolua!
Se você gostou deste artigo, o melhor elogio que eu poderia receber seria você compartilhá-lo com um amigo ou colega de trabalho que possa se beneficiar das informações apresentadas 😊
Obrigado pela leitura,
Guilherme Nóbrega
Facilitador de novos negócios na /betwixt/
💼 Vamos nos conectar no LinkedIn? Mande um alô por lá!
☎️ Quer conversar? Agende um café virtual!
 | Uma publicação convidada por
|