Thought leadership e disciplina comercial: a locomotiva do BD Jurídico
Não se trata de “vender serviços”, mas de construir valor, gerar confiança e conduzir o cliente por uma jornada estratégica de relacionamento.
No contexto cada vez mais competitivo da advocacia empresarial, não basta mais ser um bom técnico. A diferenciação, o crescimento sustentável e a conquista de espaço no mercado passam por uma estratégia madura de Business Development (BD).
Entre os elementos centrais dessa jornada está o papel do advogado como thought leader, um líder de pensamento capaz de influenciar, educar e gerar valor perceptível no mercado.
Mas há um ponto muitas vezes negligenciado nessa equação: não existe autoridade sem consistência, nem influência sem disciplina. A geração de negócios na advocacia não acontece por acaso, é resultado direto da combinação entre liderança comercial e execução disciplinada.
Como dizia o advogado João Martinelli, fundador do Martinelli Advogados: “A equipe de negócios é a locomotiva do escritório.” E locomotiva que não se move, não gera tração.
O conceito de thought leadership nada mais é do que tornar-se uma referência intelectual em sua área de atuação. É se colocar numa posição de destaque através da demonstração de profundo conhecimento e experiência, tornando-se uma referência confiável e influente na área.
É sobre gerar insights, construir teses, antecipar cenários e orientar o mercado com ideias sólidas e bem fundamentadas. Um advogado thought leader não vende serviços, ele compartilha visão. Não se posiciona apenas para atrair clientes, mas para gerar confiança e autoridade.
Para que essa liderança gere negócios concretos, ela precisa ser conduzida com estratégia e alinhamento comercial. O conteúdo publicado precisa dialogar com a estratégia do escritório, ser útil para a jornada do cliente e se transformar, gradualmente, em oportunidades reais de relacionamento e contratos. Em resumo, é a geração de conteúdo de valor, mas sem apelar para a autopromoção.
Mas eis que surge o grande desafio de todo advogado: executar aquilo que planeja. Muitos advogados até produzem bons artigos, participam de eventos e são reconhecidos no meio, mas pecam na constância e na conversão dessas ações em novos negócios. A disciplina comercial é o elo que transforma visibilidade em resultado. Em outras palavras, disciplina é a diferença entre intenção e resultado.
Sem execução disciplinada, thought leadership vira autopromoção vazia. Sem estratégia comercial, a boa reputação vira ativo passivo. Isso exige:
Agenda dedicada para ações comerciais
Rotina de follow-up com contatos estratégicos
Acompanhamento de indicadores e objetivos claros de desenvolvimento de negócios
Capacidade de transformar conteúdo em reuniões, reuniões em propostas e propostas em contratos (!)
Falamos mais cedo sobre a geração de negócios como a locomotiva de um escritório de advocacia. Não teria alegoria melhor. A imagem da locomotiva é perfeita para ilustrar o binômio entre liderança comercial e disciplina. Thought leadership é o trilho, a direção correta e os caminhos traçados com inteligência. Disciplina é o combustível, aquilo que faz a locomotiva efetivamente andar.
Sem trilho, não há direção. Sem combustível, não há movimento. Quando as duas coisas estão presentes, o resultado é inevitável: crescimento sustentável, reconhecimento de mercado e geração consistente de novos negócios. Liderança aliada a disciplina resulta na locomotiva em movimento.
No fim das contas, thought leadership e disciplina comercial não são conceitos separados, são engrenagens interdependentes de uma mesma locomotiva. Liderar intelectualmente posiciona o advogado no mercado; executar disciplinadamente transforma essa autoridade em relacionamento e, depois, em negócio concreto.
O advogado que deseja crescer de forma sólida precisa abandonar a visão passiva e abraçar o protagonismo comercial. Não se trata de “vender serviços”, mas de construir valor, gerar confiança e conduzir o cliente por uma jornada estratégica de relacionamento.
Quem une conteúdo relevante com constância, relacionamento com propósito e disciplina com visão, transforma reputação em resultados. Escritórios que entenderem essa dinâmica deixarão de apenas sobreviver no mercado jurídico e passarão a liderá-lo.
A locomotiva está pronta.
A decisão de colocá-la em movimento é sua.
Vamos?
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Obrigado pela leitura,
Guilherme Nóbrega
Facilitador de novos negócios na /betwixt/
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