Desvendando o genoma dos "rainmakers"
Em uma realidade onde a geração de negócios é cada vez mais importante para qualquer advogado que almeje o sucesso, como identificar e desenvolver as habilidades características dos "rainmakers"?
📖 Este artigo integra o ebook PRIMEIROS PASSOS NA GERAÇÃO PROATIVA DE NEGÓCIOS, com uma seleção de artigos sobre geração de negócios ("BD") publicados por aqui nos últimos meses. Baixe o seu ebook gratuitamente!
Diferentemente do marketing jurídico, cujas ações dos escritórios são amplamente públicas e qualquer um pode acompanhar (e copiar) o que os demais escritórios estão fazendo, o desenvolvimento de negócios na advocacia tende a ser uma atividade mais individualizada e, muitas vezes, envolta em uma aura de mistério.
Se considerarmos que a geração de novos negócios, proativa e regular, é cada vez mais importante para qualquer advogado que almeje o sucesso em um escritório de advocacia, como identificar e desenvolver as habilidades características dos chamados “rainmakers” — os tais “fazedores de chuva”?
É fato que todo escritório que se preze conta com, pelo menos, um advogado, geralmente um sócio, com esse perfil de “rainmaker”. Idealmente, o escritório deve contar com bem mais de um advogado com essa “pegada” — a depender do seu porte, é claro —, se planeja continuar existindo (e crescendo) no mercado. Mas se não conta com tantos “rainmakers” quanto gostaria (ou seria recomendável), é preciso de alguma forma desenvolver esse perfil — ou buscá-lo no mercado! Logo, por onde começar?
No intuito de responder a tantos questionamentos relevantes, a Harvard Business Review publicou no final de 2023 o artigo What Today’s Rainmakers Do Differently (em inglês, mas com link para uma tradução automática para o português), escrito por profissionais da DCM Insights. Com o apoio da Intapp, eles conduziram uma pesquisa global (baixe o relatório gratuitamente aqui) com 1800 sócios de 23 escritórios de advocacia globais, além de firmas de serviços profissionais — consultorias, bancos de investimento, contabilidade e outras —, para identificar como esses profissionais destacados desenvolvem novos negócios. Enfim, garantia de muitos aprendizados…
Tanto o artigo quanto o relatório são leituras altamente recomendadas, pois trazem insights valiosos para qualquer advogado de qualquer perfil/porte de escritório, ainda que sejam baseados na experiência de sócios de escritórios globais de porte “mega” — +1000 advogados, um tanto fora da nossa realidade, salvo algumas poucas exceções. Até o pessoal de Marketing+BD jurídico poderá se beneficiar do conteúdo, vislumbrando novas perspectivas para melhor apoiar os sócios e demais advogados de seus escritórios no processo de “fazer chover”!
Na época, cheguei a traduzir e adaptar alguns trechos do artigo para um material que tenho usado em projetos de consultoria e treinamento, de modo que aproveito um pouco desse trabalho ao longo dos próximos parágrafos.
A pesquisa revelou cinco perfis distintos de desenvolvimento de negócios: especialistas, confidentes, debatedores, realistas e ativadores (“activators”). Destes, os quatro primeiros perfis (78% dos sócios pesquisados) apresentaram correlação negativa com performance/receita. Apenas o último perfil — o dos “activators” — é que apresentou impacto positivo na performance e, consequentemente, na receita.
Mas o que esses tais “activators” fazem de diferente?!
Em linhas gerais, os “rainmakers” de perfil “activator”:
Alavancam eventos e plataformas sociais para construir uma rede robusta de clientes e contatos do mercado
Educam os clientes sobre tendências e questões críticas
Envolvem proativamente os clientes em novas oportunidades de trabalho conjunto
Apresentam os clientes a outros sócios e áreas de atuação
Bons hábitos, não? A adoção e prática — regular — desses hábitos certamente tem tudo para trazer resultados crescentes e fazer toda a diferença no final do dia. Concorda? Ainda mais importante, como você se identifica com eles? Coloca todos em ação? Ou somente alguns? Com regularidade? Ou apenas de vez em quando? E os resultados, satisfatórios? Ou deixando a desejar?
Para reforçar os hábitos acima e trazer ainda mais “combustível” para um desenvolvimento de negócios mais robusto, seguem insights sobre três aspectos cruciais: comprometimento, conectividade e criatividade. Confira, junto com meus comentários em itálico:
ACTIVATORS E COMPROMETIMENTO
O que os “activators” fazem bem:
Reservam tempo para desenvolver negócios semanalmente [bloquear 1 hora por semana (pelo menos), idealmente sempre no mesmo dia e horário, pode ser um bom ponto de partida para criar e adotar um hábito que se mostrará importantíssimo]
Evitam que o tempo para o desenvolvimento de negócios seja sobrecarregado por outros trabalhos [a 1 hora semanal (no mínimo!) sugerida acima tem que ser tratada como sagrada e dedicada única e exclusivamente a atividades relacionadas à geração de negócios; o mesmo vale para qualquer outro bloco de tempo voltado para o assunto, como, por exemplo, uma reunião periódica de “pipeline” de negócios entre os sócios do seu escritório para conversar sobre clientes atuais, casos em andamento, novos projetos, clientes potenciais etc.]
Engajam consistentemente com clientes atuais e potenciais [dentro ou fora da 1 hora semanal sugerida acima, é algo que tem ser realizado em todas as oportunidades possíveis — em outras palavras, é preciso “manter a bola rolando”]
Acompanham rigorosamente as oportunidades existentes [vide meu comentário anterior, mas é fato que toda oportunidade identificada, seja com clientes atuais ou potenciais, precisa ser acompanhada de perto, idealmente até o seu desfecho, seja ele positivo ou negativo em termos de novos negócios]
Registram e rastreiam contatos e “follow-ups” no CRM do escritório [quanto mais qualificados (e numerosos) os registros acumulados, melhor a memória de negócios do escritório para ativação regular — presente e futura — por todos os sócios e demais envolvidos na geração de negócios no seu escritório; se não tiver um CRM ou sistema tecnológico equivalente, comece com planilhas eletrônicas ou até papel, mas comece (!) e registre os seus progressos, pois isso certamente ajudará demais no médio-longo prazo]
ACTIVATORS E CONECTIVIDADE
O que os “activators” fazem bem:
Promovem um esforço conjunto para expandir o número de contatos em sua rede [muito disso está ligado ao último ponto acima (o do CRM), pois a geração de negócios proativa e regular está usualmente ancorada em uma crescente e qualificada rede de contatos e relacionamentos, fruto do sempre importantíssimo networking]
Marcam presença e publicam regularmente no LinkedIn [o LinkedIn está longe de ser perfeito, mas como a principal rede social voltada para o universo profissional e empresarial, ele definitivamente não pode e não deve ser ignorado; além de estabelecer e manter bons contatos por lá, procure compartilhar conteúdos efetivamente relevantes por lá de tempos em tempos, idealmente provocando boas e constantes interações]
Participam regularmente de eventos de negócios [em um mercado assolado por tudo quanto é tipo de evento, com mais quantidade do que qualidade (infelizmente), é preciso saber escolher muito bem os eventos mais adequados aos seus objetivos de negócios; procure identificar os eventos que são frequentados pelo seu público-alvo, independente de porte — eventos menores podem se mostrar reveladores — e, na medida do possível, com pouca ou nenhuma concorrência presente (por favor!); se conseguir marcar presença como palestrante ou debatedor, melhor ainda]
Definem metas específicas para ligações ou reuniões pós-evento [não faz sentido algum investir no ponto anterior, se não fizer nada após cada evento; dá (muito) trabalho, mas é preciso fazer o tal do “follow up” — por e-mail, WhatsApp, telefone… — e o que mais fizer sentido a partir dos contatos estabelecidos (ou reencontrados) nos eventos dos quais você participa]
Procuram oportunidades para conectar clientes com colegas que possam agregar valor [eu sempre lembro do discurso do Steve Jobs em Stanford, da parte sobre conectar pontos (e ver que ideias valiosas surgem), pois o networking deve ser mais do que você se conectar com os outros e formar a sua rede de contatos e relacionamentos; a sua rede deve ser encarada como uma plataforma onde você poderá conectar seus contatos entre si — clientes atuais, clientes inativos (quem sabe?), clientes potenciais, parceiros de negócios e contatos do mercado em geral — e criar novas possibilidades]
ACTIVATORS E CRIATIVIDADE
O que os “activators” fazem bem:
Entram em contato regularmente com os clientes com atualizações sobre tendências regulatórias, econômicas e correlatos [aqui não estamos falando de marketing digital massificado “1:muitos” e outros recursos com essa mesma pegada, mas sim de contatos regulares, personalizados, levando conteúdo relevante (!) de negócios para clientes de peso, no momento certo, nem antes nem depois; um exemplo seria pegar o alerta que acabou de ser divulgado por alguma área do seu escritório e encaminhá-lo com uma mensagem personalizada para alguns clientes selecionados que possam se beneficiar do conteúdo; outro exemplo seria acompanhar de perto o setor de mercado de alguns clientes importantes do escritório (o pessoal de Marketing+BD ou alguém do administrativo poderá ajudar), sempre com as “antenas ligadas” para qualquer novidade significativa que deva ser destacada o quanto antes para esses clientes]
Identificam proativamente novas maneiras de trabalhar com os clientes [vários pontos acima podem ajudar aqui, mas além de tentar aproveitar ao máximo cada interação com os clientes (aprendizados e oportunidades!), pode ser muito válido formar grupos multidisciplinares de sócios para trocar experiências aprofundadas sobre o que tem ou não funcionado no relacionamento com clientes de peso e, ainda mais importante, trocar ideias sobre práticas inovadoras que poderiam ser experimentadas (experimentação é tudo!)]
Fazem check-in regularmente para avaliar as necessidades atuais dos clientes [vários pontos acima podem ajudar aqui também, mas é altamente recomendável provocar os clientes mais importantes de tempos em tempos para uma conversa que não seja necessariamente focada nos trabalhos em andamento; as conversas devem abranger o mercado em geral, as perspectivas do setor (ou setores) nos quais o cliente atua, eventuais desenvolvimentos legislativos que possam impactar positiva ou negativamente o negócio do cliente, os planos estratégicos do cliente para os próximos anos etc.]
Aconselham clientes atuais e potenciais, mesmo quando não envolver um trabalho remunerado [um rol de muitas possibilidades por aqui também, além dos vários pontos anteriores, como, por exemplo, oferecer um treinamento gratuito sobre uma nova e relevante legislação que já esteja em vigor ou quase lá, tanto para clientes atuais como potenciais (e, quem sabe, parceiros de negócios e outros potenciais interessados); pedir para participar de reuniões internas mais estratégicas dos clientes pode ser um caminho para aprofundar o relacionamento (não custa tentar, né?); convidar o cliente para participar de eventos do escritório (ou de um podcast) e aproveitar a ocasião para estreitar o relacionamento idem…]
Todos os pontos acima trazem ainda mais ideias, não? Aprofundam os hábitos gerais dos “activators” em inúmeras atividades mais específicas — complementares entre si, em maior ou menor grau — que, vale destacar, estão alinhadas com muito do que tenho vivenciado ao longo dos anos nesse mercado e, muito provavelmente, você também! O que mais você acrescentaria à lista?
Se a ideia é ter um ponto de partida para um manual de boas práticas para geração de novos negócios, eu diria que o artigo em questão, assim como o relatório mais completo da pesquisa, são ótimos pontos de partida! E se você quiser saber ainda mais, um livro inteiramente dedicado ao assunto já está em pré-venda: The Activator Advantage: What Today's Rainmakers Do Differently. Eu já garanti o meu exemplar 😎
Andiamo?
O QUE VOCÊ PODE FAZER COM ESSA INFORMAÇÃO?
Algumas ideias:
🚀
O texto acima já está carregado de ideias práticas, mas penso que o primeiro passo é ler o artigo da Harvard Business Review e, na sequência, o relatório completo, que é bem objetivo (16 páginas), para ficar com uma base de informação ainda mais sólida sobre como os "rainmakers" de sucesso atuam.
🚀🚀
Na sequência, cruzar os hábitos e atividades listados ao longo do texto acima com os sócios e demais envolvidos na geração de negócios, de modo a obter um status atualizado e fidedigno do desenvolvimento de negócios no seu escritório. A questão é como fazer isso de modo a obter uma avaliação realista, já que, por exemplo, adaptar as informações da pesquisa em um questionário (online) pode gerar resultados, digamos, inflados por parte dos sócios. Um possível caminho seria estabelecer um comitê objetivo para conduzir conversas individuais e aprofundadas com cada sócio, partindo de uma escolha justificada de como o sócio se enxerga em uma escala de 0 a 10 para cada boa prática indicada na pesquisa. E o sócio poderia, inclusive, ter um espaço ao final para agregar qualquer outra prática não abordada na conversa, mas que faz parte do seu dia a dia de geração de negócios. Faz sentido?
🚀🚀🚀
A partir do levantamento acima, promover treinamentos (e debates) em grupo e individuais, para fomentar ao máximo a adoção das práticas da pesquisa (e outras agregadas pelos sócios), sempre respeitando as características e o estilo pessoal de cada um frente ao desenvolvimento de negócios. De quebra, aproveitar para envolver de forma mais profunda o pessoal do Marketing+BD ou do administrativo (ou até eventuais terceirizados) nesse processo, maximizando os resultados para todos no escritório!Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/
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💬 VAMOS CONVERSAR SOBRE BD?
Gostaria de aprofundar a conversa sobre desenvolvimento de negócios e demais temas tratados no artigo? Se for do seu interesse, podemos:
COLABORAR na construção de um processo de geração de negócios para o seu escritório ou grupo dedicado, como práticas jurídicas, práticas de indústria ou iniciativas multidisciplinares (“Jornada Novos Horizontes: BD”)
TREINAR o time de advogados do seu escritório para identificar oportunidades e gerar novos negócios (“Treinamento Novos Horizontes: BD”)
DIRECIONAR estrategicamente o Marketing+BD jurídico do seu escritório, por meio de um processo sob medida para as suas demandas atuais (“Liderança”)
CONVERSAR individualmente sobre Marketing+BD jurídico, no seu tempo, com objetividade (“Insight”) ou profundidade (“Mentoria”)
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