#3 - Geração de negócios na advocacia empresarial (parte 2)
Na sequência da primeira parte, como iniciar um planejamento focado na geração de negócios? Como aumentar as chances de sucesso?
Concluí a primeira parte deste artigo enfatizando a importância de se promover reflexões frequentes e profundas sobre as questões fundamentais do escritório, traduzindo-as em um planejamento objetivo orientado ao desenvolvimento de negócios, tarefa indispensável para trazer clareza de direção não só ao processo de vendas, mas ao escritório como um todo. Mas como realizar esse planejamento com sucesso?
Um excelente ponto de partida reside na geração de inteligência acionável com base no histórico recente do escritório, considerando aspectos internos e sua interação com o mercado.
Podemos começar com uma análise SWOT bem objetiva do contexto interno e externo do escritório — forças, fraquezas, oportunidades e ameaças — e seguir com análises mais especializadas, centradas na clientela e nos serviços prestados.
Especificamente sobre clientes, especialmente os ativos, recomendo considerar:
Origem - Como eles chegaram ao escritório?
Perfil - Quais as características que mais se sobressaem?
Clientes representativos/relevantes - Quais os principais clientes atendidos
Atendimento/feedback - Como é o atendimento prestado e o feedback recebido?
Setores representativos - Quais os principais setores de mercado atendidos
Geografias representativas - Quais as principais localidades atendidas?
Além dos clientes ativos, é importante não esquecer dos ex-clientes, os inativos. Pode ser válido relembrar as razões por trás da saída daqueles mais relevantes (perdas marcantes), bem como avaliar perspectivas de reaproximação, dentre outras possibilidades.
Igualmente válido é pensar nos clientes potenciais, desde aqueles mais próximos até os mais distantes (“sonhos de consumo”), e como o perfil deles se compara aos da clientela atual.
