Desafios e perspectivas na geração de negócios para mulheres advogadas
Confira como foi o recente painel com três advogadas conversando sobre um tema que precisa ganhar mais destaque nas conversas do mercado jurídico, além de ações amplas e concretas.
No dia 4 de dezembro, tivemos em São Paulo mais uma edição do tradicional evento Legal Marketing Congress Brazil, com uma variedade de palestras e painéis com nomes renomados do mercado jurídico, incluindo advogadas de escritórios e profissionais especializados em Marketing+BD.
Organizado pela Connect Law, sob a batuta da Marília Martins, o evento foi intenso, com muitos insights e debates valiosos. Pelas minhas contas, tivemos uns 80 participantes, cada um trazendo suas vivências para o evento, especialmente na rodada de mesas interativas no intervalo da tarde. Não posso falar pelas outras mesas, mas na minha, cuja tema foi desenvolvimento de negócios, tivemos ótimas trocas.
A PROPOSTA DO PAINEL
A minha consultoria /betwixt/ patrocinou o evento e, como tal, tive o benefício de promover um painel. Como ando próximo do tema mulheres advogadas e os desafios que elas enfrentam no desenvolvimento de negócios, não pensei duas vezes e resolvi promover um painel com a seguinte abordagem:
Desafios e Perspectivas na Geração de Negócios para Mulheres Advogadas
As mulheres enfrentam muitos desafios em suas carreiras no mercado jurídico, mas, felizmente, os debates são amplos e crescentes. Ainda assim, pouco se fala sobre o desenvolvimento de negócios do ponto de vista delas. O objetivo do painel é ajudar a desmistificar esse tema importante e atual, identificando os principais obstáculos do dia a dia, mas também propondo possíveis caminhos e soluções.Caso tenha interesse no tema, recomendo também a leitura do seguinte artigo, que escrevi e publiquei por aqui faz alguns meses:
AS ADVOGADAS QUE PARTICIPARAM DO PAINEL
Para o painel pioneiro, contei com a presença de três advogadas que conheci em diferentes momentos da minha trajetória profissional:
Glaucia Lauletta Frascino (Sócia, Mattos Filho)
Mayara Sant’Anna (Associada Sênior, Veirano Advogados)
Renata Rothbarth (Sócia, Machado Meyer)
Agradeço imensamente às três, pois foram os primeiros nomes que me vieram à mente quando pensei no painel e, todas, sem exceção, aceitaram o convite de pronto. Sinceramente, o resultado não poderia ter sido melhor 😊
Além da proposta geral do painel, destacada acima, a minha ideia foi promover um debate que oferecesse ao público presente pontos de vista de diferentes momentos da carreira da mulher advogada frente aos desafios do “BD”.
Por isso, o painel trouxe as participações de uma associada sênior (no caminho para a sociedade), uma sócia com menos tempo de promoção e uma sócia com mais tempo de promoção, e consequentemente, carreira. A combinação trouxe muita sinergia e garantiu o sucesso do painel.
O PAINEL E SEUS MUITOS DESDOBRAMENTOS
Tivemos uma excelente conversa de cerca de 40 minutos e penso que os temas tratados repercutiram positivamente junto aos presentes. Foram muitos feedbacks favoráveis desde então e, como o tema é relevante demais, o que foi conversado naquele dia definitivamente não pode ficar restrito apenas a quem estava por lá. Precisamos não só promover mais debates sobre esse tema, mas também aproveitar os debates realizados e multiplicá-los dentro das possibilidades.
A ideia deste artigo é exatamente essa: oferecer um “melhores momentos” do painel, de modo que os principais pontos levantados pelas debatedoras cheguem a mais pessoas, especialmente a mais mulheres advogadas. E nada melhor do que fazer isso na semana em que tivemos o Dia a Mulher Advogada (15 de dezembro)!
O painel, acompanhando o seu título, foi dividido em dois grandes blocos: desafios e perspectivas. No primeiro bloco, conversamos sobre muitos dos desafios enfrentados pela mulher advogada ao longo da carreira, sempre com ênfase na geração de negócios frente a todas as suas demais responsabilidades profissionais e pessoais. No segundo bloco, conversamos sobre caminhos práticos para melhorar a situação geral da mulher advogada no mercado jurídico, em seus escritórios e, especialmente, no processo de gerar negócios proativamente.
Sabemos que, independentemente de gênero, os sócios dos escritórios, especialmente os de médio e grande porte, estão sendo cada vez mais cobrados para gerar negócios, seja com clientes atuais ou potenciais.
BLOCO 1: OS DESAFIOS DA MULHER ADVOGADA
Os desafios enfrentados pelas advogadas nos escritórios de advocacia já são debatidos há algum tempo em muitos ambientes do mercado jurídico, seja internamente, no âmbito de escritórios genuinamente interessados no tema, ou em grupos de interesses afins — coletivos, iniciativas e outras formas de organização —, com muitas propostas relevantes sendo planejadas e concretizadas. Isso é muito bom, mas o debate pode e deve ser ampliado!
Quando o assunto é o desenvolvimento de negócios (o “BD”), pelo menos aqui pelo país, o tema ainda é muito pouco abordado, especialmente no âmbito público — artigos, reportagens, estudos, palestras, debates etc.
Concorda? Enfim, estamos aqui para mudar isso, não?
Sigamos com os desafios destacados pelas debatedoras…
A conversa começou com a Glaucia, advogada que atua na área Tributária, com 36 anos de uma carreira construída inteiramente no mercado jurídico. Glaucia elencou três grandes desafios.
Como primeiro desafio, ela apontou a pouca representatividade feminina nas lideranças (jurídicas) dos escritórios, onde normalmente você tem uma intensa presença feminina na base — estagiárias, advogadas e associadas —, enquanto no topo — sócias e posições afins —, essa presença tende a ser substancialmente menor, apesar de eventuais exceções pontuais no mercado jurídico.
São muitas as razões para termos essa situação, cada escritório de acordo com o seu contexto e histórico, mas Glaucia ressaltou o fato da mulher não conseguir se identificar com a liderança do escritório do qual faz parte — um obstáculo primário a ser superado no caminho para a sociedade.
Indo além, uma vez que as lideranças definem os rumos do negócio, incluindo as estratégias e objetivos para o desenvolvimento de negócios, dentre outros, o desafio só aumenta. Afinal, a mulher advogada olha para o topo — para a sociedade — e vê pouquíssimas mulheres por lá.
Como segundo desafio, Glaucia destacou que o desenvolvimento de negócios é, historicamente, orientado a referências masculinas, com um modus operandi muito característico dos homens e, obviamente, bem distante do jeito das mulheres. Como resultado, a mulher procura fazer de um jeito diferente, até porque ela tem dificuldade em se identificar com o jeito masculino de gerar negócios e, inclusive, de verbalizar as atividades que desenvolve nesse campo.
A título de exemplo, ela destacou os processos de avaliação, onde as sócias enfrentam dificuldades na descrição de suas iniciativas de BD, quando, na verdade, elas estão desenvolvendo negócios, só que de um jeito diferente — um jeito próprio, que faz sentido para cada uma delas dentro de seus contextos pessoal e profissional.
Glaucia reforçou a necessidade de se criar mais referências femininas nos processos de BD, referências diferentes das usuais — como happy hour ou “uisquinho” com o cliente —, pois a mulher não vai fazer isso. Entretanto, ela poderá desenvolver inúmeras outras atividades que poderão trazer um resultado tão bom ou até melhor!
Por fim, ela abordou a questão da confiança, ou da falta dela, aspecto comum a muitas mulheres, infelizmente. A mulher precisa enxergar o seu tamanho em todos os contextos e ambientes que ela frequenta — é o seu tamanho no mercado, dentro do escritório, na empresa em prol da qual ela trabalha etc.
Acima de tudo, a mulher precisa se policiar nesse sentido, desenvolver a confiança necessária e, muito importante, externalizar essa confiança — tom de voz, assertividade, apresentação, imposição de limites e afins — para um ambiente que nem sempre será favorável com ela.
A conversa continuou com a Renata, advogada que atua na área de Life Sciences, que começou ressaltando a própria importância de eventos como o Legal Marketing Congress Brazil — inclusive, nos conhecemos em uma edição passada dele. Renata destacou que esses eventos são fontes de aprendizado complementar ao aprendizado técnico/jurídico característico dos advogados: como se posicionar, como vender, como fazer marketing, como se colocar e aprender com outras pessoas.
Entrando no tema do painel, ela destacou que atuar em uma área orientada a um setor específico do mercado traz uma perspectiva diferente para o desenvolvimento de negócios, diferentemente de áreas mais “cross market”, como M&A, Tributário e Trabalhista. Nesse sentido, Renata reforçou a importância de desenvolver a confiança elencada pela Glaucia, como ponto de partida para entender, enfrentar e superar os desafios do dia a dia.
Na sequência, ela destacou um livro que foi de grande influência em sua vida — Faça acontecer, da Sheryl Sandberg —, que traz muitas evidências de como as mulheres, ao longo dos anos e desde meninas, recebem estímulos bem diferentes dos homens/meninos, passando a desenvolver crenças distintas que, com o tempo, minam a autoconfiança. Por outro lado, ela ressaltou que tudo isso teve o lado positivo de deixá-la mais focada, mais estimulada a resolver problemas e ir atrás de desafios, mas não considera que precisa necessariamente ser assim nos dias atuais.
Renata recomendou que as mulheres invistam na autoconfiança e no autoconhecimento, o suficiente para que cada uma descubra o seu jeito próprio de fazer negócios: o que funciona melhor, o que é mais confortável (adequado) e o que agregará mais valor para um perfil de cliente, dentre outros, evitando a comparação com as referências usuais de BD.
Em outras palavras, e complementando uma fala similar da Glaucia, a mulher deve buscar a sua forma (única) de fazer o BD, só que com muito autoconhecimento e também muito trabalho no sentido de se testar e se expor. Sobre essa última parte, Renata citou alguns exemplos: participar de eventos (de proposta relevante) mesmo quando não há tanto interesse, participar de eventos além do técnico/jurídico, fazer o “a mais” de uma forma mais consciente e saber fazer a devida propaganda depois — afinal, isso poderá ser levado em conta em avaliações futuras.
Continuando, ela ressaltou a importância de contar com a devida disciplina para lidar com todos esses focos, interesses e responsabilidades — além daqueles historicamente atribuídos à mulher — para encontrar o necessário equilíbrio, e também para minimizar o abismo existente na já comentada pirâmide jurídica dos escritórios.
Relembrando seus tempos de natação, Renata comentou a importância da motivação, que, infelizmente, nem sempre se faz presente quando mais precisamos. Logo, é preciso ter disciplina — um verdadeiro hábito, que seja devidamente incorporado — no processo de geração de negócios e contar com ela em todos os momentos, especialmente os mais difíceis.
A título de exemplo, ela citou aquele café que você toma hoje com um contato e que, somente daqui a um ano, quem sabe, poderá gerar algum tipo de indicação e/ou trabalho potencial. Ou seja, é fundamental entender que o BD é um processo de longo prazo, que usualmente só “se paga” lá na frente!
Finalizando, Renata enfatizou que os escritórios precisam saber reconhecer que essas diferenças entre mulheres e homens existem e entender como estimular cada perfil de acordo com suas características. Definitivamente não é uma tarefa fácil, mas esse é o desafio. É o tipo de conversa que estamos tendo — e precisamos ter mais e mais — para conseguirmos pensar em melhores soluções.
A conversa do primeiro bloco foi concluída pela Mayara, advogada que atua na área Trabalhista e que está profundamente envolvida em questões de D&I e ESG. Mayara considerou o tema em debate extremamente pertinente e necessário, pois ao mesmo tempo em que traz um retrato atual de como estamos no mercado jurídico, também oferece perspectivas de como queremos que ele venha a ser no futuro.
Reforçando comentários anteriores, Mayara destacou as muitas questões que as mulheres precisam equilibrar no dia a dia, com ênfase na conciliação entre carreira e família, especialmente quando a maternidade se faz presente.
Ela ressaltou também que são desafios que demandam muita organização, em todas as frentes onde a mulher está presente, e lembrou que, de maneira geral, a realidade é bem diferente e mais favorável para os homens. Mas mesmo com todo esse contexto historicamente desequilibrado entre os gêneros, Mayara avaliou como muito positivo o aumento do número de sócias mulheres nos escritórios em anos recentes — ainda que haja espaço para um crescimento ainda maior e representativo, é claro.
Apesar dos avanços recentes no mercado jurídico, Mayara enxerga o caminho para a sociedade em escritórios como significativamente mais difícil para as mulheres, pois as oportunidades nem sempre chegam da mesma forma que para os homens. Nesse contexto, e considerando que o objetivo das mulheres está longe de ser a promoção de um conflito entre os gêneros, o que elas buscam, no final do dia, é simplesmente contar com equiparação real de oportunidades entre os gêneros.
Para tanto, um bom ponto de partida é deixar de lado a crença de que mulheres não foram preparadas para ocupar espaços de poder, ser sócias, ocupar posições de liderança e gerar novos negócios. É um desafio e tanto, mas é o que está na mesa — da liderança de muitos escritórios, assim como de sócias, associadas e demais perfis de interesse espalhados pelos grandes centros do país.
Faz sentido? Vamos encarar esse grande desafio?
Fechei o primeiro bloco com alguns breves comentários. É fato que todas essas temáticas precisam ser reforçadas e cada vez mais amplamente debatidas — o painel em questão foi uma “gota no oceano”, mas de gota em gota avançamos! BD para mulheres é um desafio real e suas peculiaridades precisam ser adequadamente consideradas, principalmente na questão da avaliação de sócios, um processo que ainda é bastante padronizado, mas que, talvez, possa se beneficiar de abordagens mais alinhadas aos tempos atuais. De acordo?
BLOCO 2: PERSPECTIVAS PARA A MULHER ADVOGADA
A minha proposta de “melhores momentos” do painel continua no seguinte artigo, com a cobertura do segundo bloco — perspectivas, caminhos e soluções:
O que achou da cobertura do primeiro bloco? Se tiver outros desafios para agregar, use o campo de comentários ao final! Vamos conversar!!
Se você gostou deste artigo, o melhor elogio que eu poderia receber seria você compartilhá-lo com um(a) amigo(a) ou colega de trabalho que possa se beneficiar das informações apresentadas 😊
Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/
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💬 VAMOS CONVERSAR SOBRE BD?
Gostaria de aprofundar a conversa sobre desenvolvimento de negócios e demais temas tratados no artigo? Se for do seu interesse, podemos:
COLABORAR na construção de um processo de geração de negócios para o seu escritório ou grupo dedicado, como práticas jurídicas, práticas de indústria ou iniciativas multidisciplinares (“Jornada Novos Horizontes: BD”)
TREINAR o time de advogados do seu escritório para identificar oportunidades e gerar novos negócios (“Treinamento Novos Horizontes: BD”)
DIRECIONAR estrategicamente o Marketing+BD jurídico do seu escritório, por meio de um processo sob medida para as suas demandas atuais (“Liderança”)
CONVERSAR individualmente sobre Marketing+BD jurídico, no seu tempo, com objetividade (“Insight”) ou profundidade (“Mentoria”)
Conheça as soluções /betwixt/ e entre em contato por e-mail ou WhatsApp. Se preferir, agende um café virtual. Será um prazer conversar com você!
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