Comprometendo-se com a geração proativa de negócios
O primeiro passo no caminho do Activator é se comprometer consigo mesmo, decidindo priorizar o “BD” proativo, em paralelo a todas as suas demais atividades diárias —que não são poucas!
Este é o quarto de uma série de artigos sobre o livro The Activator Advantage, que aborda as práticas de geração de negócios adotadas pelos Activators. Já ouviu falar neles? Não?! Então comece por aqui!
Como vimos nos artigos anteriores, o Activator é, indiscutivelmente, o perfil de “rainmaker” mais alinhado ao contexto atual (e futuro) do mercado corporativo, especificamente à forma como as empresas atualmente selecionam e adquirem serviços profissionais/jurídicos.
Mas como tudo nessa vida — pessoal e profissional — tem um início, certamente não poderia ser diferente com esse perfil diferenciado. Estamos falando de sócios e profissionais altamente bem-sucedidos na geração de negócios, mas mesmo eles precisaram, lá atrás, em algum ponto de suas carreiras, decidir por pensar e fazer diferente: assumir o desenvolvimento de negócios (“BD”) como uma atividade iminentemente proativa e agir de acordo!
Neste artigo, vamos mergulhar no primeiro dos três comportamentos-chave que caracterizam os Activators, o “Commit / Comprometer-se”, que você encontra logo no topo do modelo comportamental do Activator:
Toda atividade proativa, seja ela desenvolvimento de negócios ou qualquer outra, começa… no indivíduo! Sem um mínimo de comprometimento, absolutamente nada mais acontece. Logo, o primeiro passo no caminho do Activator é se comprometer — de verdade — consigo mesmo, decidindo priorizar o “BD” proativo, em paralelo a todas as suas demais atividades diárias — que não são poucas!
O QUE SIGNIFICA COMPROMETER-SE COM O “BD”?
O que eu mais gosto no The Activator Advantage é que o livro não só apresenta os muitos aspectos relacionados ao perfil do Activator, trazendo reflexões pertinentes e dicas práticas, como também traz inúmeros exemplos reais do dia a dia de advogados e outros profissionais com esse perfil. Não pretendo replicar esses exemplos nestes artigos que tenho escrito sobre os Activators, mas fica a observação — além de mais uma (ótima) razão para adquirir um exemplar para você! Inclusive, você encontra alguns exemplos no artigo What Today’s Rainmakers Do Differently, publicado na Harvard Business Review no final de 2023.
Como o nosso mercado jurídico herdou, pelas mais variadas razões, um elevado grau histórico de reatividade/passividade na geração de negócios, forjado ao longo de duas, três ou mais décadas, fica mais do que claro que desenvolver negócios de maneira proativa e regular é um tremendo desafio! Especialmente em meio a um dia a dia tomado pelas mais diversas atividades, incluindo o sempre presente e intenso trabalho técnico desenvolvido para os clientes atuais.
Faz sentido para você?
Aí reside o grande diferencial do perfil Activator frente aos demais perfis (históricos) de “raimakers” encontrados no mercado jurídico, normalmente de viés reativo. Os Activators encaram a geração proativa de negócios como uma parte central de seu trabalho, que precisa ser protegida como qualquer outra atividade sob sua responsabilidade.
Em outras palavras, os Activators reservam tempo semanalmente para focar em “BD” proativo com clientes atuais e potenciais. Não só isso, eles planejam como esse tempo será usado e o fazem consistentemente — com elevado nível de paciência e persistência —, uma semana atrás da outra, um mês depois do outro e assim por diante. Disciplina é a palavra-chave aqui!
Especificamente sobre gestão de tempo, confira um artigo que escrevi sobre o tema:
Além do tempo reservado (e protegido), os Activators também encaram as interações regulares do dia a dia com seus clientes como momentos para identificar e aprofundar a conversa sobre potenciais oportunidades. Como sempre ressalto para clientes em projetos de consultoria e treinamento, é estar lá com o cliente, mergulhado em suas questões jurídicas atuais, mas, ao mesmo tempo, procurar enxergar tudo o que está acontecendo através de “lentes BD”.
Seguindo o modelo comportamental do Activator, veremos a seguir os dois hábitos centrais que caracterizam o comportamento “Commit / Comprometer-se”.
HÁBITO 1: BD RHYTHM / RITMO DE “BD”
Descrevi o primeiro hábito no artigo anterior, da seguinte forma:
Desenvolvimento de negócios, especialmente o proativo, não é uma atividade que você só faz de vez em quando, ao conseguir algum espaço na agenda sempre corrida, ou apenas quando está com vontade. Os Activators desenvolvem negócios de maneira regular e consistente, equilibrando as mais variadas atividades, bem como dividindo a atenção entre seus clientes atuais e potenciais. Para tanto, semanalmente dedicam tempo para focar exclusivamente em geração de negócios, assim como procuram identificar oportunidades nas interações regulares com clientes e trabalhos/projetos em andamento.
Meio que resumindo o que compartilhei nos últimos parágrafos, mas também agregando algumas novas ideias, sabemos que os Activators, de maneira geral:
Não permitem que o tempo para desenvolvimento de negócios seja ocupado por trabalhos para clientes e demais responsabilidades
Reservam tempo semanal para desenvolver negócios
Engajam com clientes de maneira consistente
Acompanham rigorosamente as oportunidades em andamento
Registram contatos, “follow ups” e atividades correlatas no CRM/funil de vendas do escritório
Como mencionei anteriormente, a consistência com que os Activators reservam tempo para desenvolver negócios é a principal diferença entre eles e os demais perfis de “rainmakers” encontrados no mercado jurídico. É claro que esses outros perfis desenvolvem negócios, caso contrário não poderiam ser chamados de “rainmakers”. A questão é que o fazem de maneira intermitente, “quando dá tempo”.
Conhece casos assim?
Nos tempos atuais, é extremamente arriscado depender de uma estratégia intermitente de “BD”, que prioriza uma dependência passiva de novas demandas originadas pelos clients atuais, bem como de indicações e recomendações de clientes e outros contatos do mercado, dentre outras fontes cada vez mais incertas. Isso pode já ter funcionando muito bem no passado, mas ainda continua funcionando? Tão bem como antes? Quais as perspectivas?
Existem, pelo menos, três problemas com uma geração de negócios inconsistente:
Falta de novos contatos — Seja para complementar ou mesmo substituir os atuais da sua rede. Afinal, sem novos contatos, como movimentar a sua rede e potencialmente identificar novas oportunidades e gerar novos negócios?
Perda de oportunidades — Decorrente não só da falta de novos contatos, mas também da passividade frente aos clientes atuais. Se você jamais atua de maneira proativa com seus clientes quanto a possíveis oportunidades — para o negócio deles e para o seu —, o quanto você nem imagina que está deixando na mesa?
Ineficiência — Meio que traduz os dois anteriores e vai além. Afinal, novos contatos precisam de atenção regular. Contatos atuais, especialmente de clientes, idem. Quanto maior o tempo entre interações, mais trabalhoso será retomar e reconstruir um relacionamento a partir do último contato. Aliás, quando foi mesmo?
É possível superar um “BD” reativo e inconsistente e passar a fazê-lo de maneira proativa e disciplinada? Certamente, mas longe de ser uma tarefa fácil, especialmente se pensarmos naqueles advogados para os quais o desenvolvimento de negócios não é algo natural. Afinal, que advogado foi cursar Direito com o objetivo de aprender a vender serviços jurídicos?
Acima de tudo, precisamos ter força de vontade. Precisamos ter força de vontade para criar um novo hábito, para tornar permanente um novo comportamento. E força de vontade é uma habilidade que pode ser desenvolvida como qualquer outra. Vamos além: força de vontade e automotivação podem ser aprendidas!
Um bom ponto de partida são as várias ideias apresentadas por James Clear em seu popular livro Hábitos Atômicos. A primeira ideia é o que ele chama de “momento do hábito”, pois existem momentos do dia mais apropriados — ou convidativos — do que outros para o desenvolvimento de um novo hábito. Ou seja, não necessariamente conseguimos ter força de vontade ao longo de todo um dia ou de toda uma semana, pois ela é um recurso finito que pode ser esgotado!
A recomendação é encarar o desenvolvimento de negócios como “consumir alimentos saudáveis” ou “praticar exercícios”, atividades que são importantes para a nossa saúde, mas que nem sempre fazemos com satisfação. Logo, porque não priorizar essas atividades, digamos “menos agradáveis”, no início do dia ou mesmo da semana, quando ainda estamos com a nossa força de vontade quase lá em 100%?
Em que momento do dia (ou da semana) você se dedica àquelas atividades pouco ou menos prazerosas?
Outra ideia do James Clear é o que ele chama de “empilhamento de hábitos”, que é basicamente você desenvolver um novo hábito “em cima” de um hábito já existente — um hábito já arraigado, regularmente presente no seu dia a dia. Você poderia, por exemplo, adiantar ou mesmo realizar alguma atividade de geração de negócios enquanto toma o seu café da manhã — uma sugestão um tanto questionável, a depender do contexto — ou se desloca para o trabalho — a depender de como você o faz, mas certamente você poderia dirigir (com atenção redobrada) e fazer ligações telefônicas para clientes e contatos de interesse. A minha sugestão lá do início, de agregar “lentes BD” às interações com clientes, também seria um bom exemplo de “empilhamento de hábitos”.
De certo modo uma variante da ideia anterior, temos também o “local do hábito”, que associa o desenvolvimento de um novo hábito à uma localização específica, idealmente um novo local que ainda não faz parte da sua rotina — e, portanto, “livre” de outros hábitos —, como um café ou restaurante perto do seu escritório.
Por fim, outra ideia são os “parceiros de hábito”. Como nem sempre conseguimos ter a motivação necessária para fazer algo sozinhos, porque não tentar trazer mais alguém — outro sócio, por exemplo — para desenvolver conjuntamente um novo hábito, de modo que um acompanha e cobra o outro e vice-versa? Penso que seja um caminho válido, mas a sugestão do James Clear é mais na linha de buscar aproximação com uma ou mais pessoas que já tem o hábito que queremos desenvolver, como participar de reuniões de “pipeline” com sócios mais experientes na geração de negócios, por exemplo.
Existem vários outros “macetes” para desenvolver novos hábitos, mas o importante é se comprometer com um novo hábito que seja mais comedido e realista, mas ao mesmo tempo específico e de fácil execução. Aqui, definitivamente devemos evitar aquele desejo (comum?) de “querer abraçar o mundo”. A ideia é começar, continuar e evoluir, sempre com paciência e de maneira persistente, até por que não se cria um novo hábito da noite para o dia.
O livro cita um estudo desenvolvido pela psicóloga Phillippa Lally e seu time sobre desenvolvimento de hábitos envolvendo alimentos, bebidas e outras atividades, com um grupo de quase cem voluntários. Para esse contexto específico, eles identificaram que a criação de um novo hábito leva de 18 a 254 dias, com uma média de 66 dias. A variação decorre do grau de complexidade de cada hábito sendo trabalhado, mas depois que esse limite é ultrapassado, o novo hábito fica enraizado a ponto de você achar estranho quando deixa de fazê-lo por alguma razão.
Quando tudo dá certo e conseguimos encaminhar com sucesso um novo hábito associado ao desenvolvimento de negócios, inclusive até com resultados, ativamos o que o James Clear chama de “ciclo do hábitos” — um círculo virtuoso de sinais, desejos, respostas e recompensas, tudo em torno da geração de negócios.
Curtiu essas sugestões? Conhece outras? Compartilha lá nos comentários!
HÁBITO 2: PRIORITIZATION / PRIORIZAÇÃO
Descrevi o segundo hábito no artigo anterior, da seguinte forma:
Complementando o hábito anterior, temos a sempre relevante e necessária priorização — foco, escolhas, renúncias —, abrangendo quais atividades desenvolver e, muito importante, com quem. Afinal, os Activators, assim como o resto do mundo, possuem tempo limitado e buscam otimizá-lo e aproveitá-lo de maneira consciente e alinhada aos seus objetivos.
Não basta ter o ritmo estabelecido e desperdiçá-lo, investindo em atividades de “BD” de menor impacto. Precisamos atuar com foco, direcionando o nosso tempo — sempre precioso — e energia para atividades que realmente contribuam para a identificação de oportunidades e geração de novos negócios. Aqui tempos uma diferença fundamental em relação aos demais perfis de “rainmakers”, pois os Activators sabem priorizar esforços de vendas como ninguém!
Esse é um ponto que merece especial atenção, pois atualmente testemunhamos um investimento exacerbado por parte de escritórios, sócios e demais advogados em atividades de marketing jurídico — com maior ou menor relação com “BD” —, o que, na prática, tem pouco ou nenhum impacto, seja direto ou indireto, na geração de negócios, mesmo no longo prazo. Portanto, é fundamental desenvolvermos a capacidade de identificar e priorizar atividades com maior potencial de trazer resultados!
Concorda? Na sua opinião, que atividades realmente ajudam na geração de negócios? Compartilha suas ideias lá nos comentários!
Os Activators costumam priorizar as seguintes atividades caracterizadas como de “estágio inicial”:
Estratégias de abordagem direcionadas (incluindo LinkedIn, via mensagens diretas, as “DMs”)
Networking planejado, especialmente em eventos promovidos pelo escritório
Palestras, participação em painéis e afins em eventos de terceiros
Diferentemente de outros perfis, que priorizam atividades como blogs, postagens, perfis e materiais de “thought leadership”, dentre outros, notem que as atividades priorizadas pelos Activators são todas voltadas para incentivar a interação com interlocutores específicos ou grupos de interesse.
Isso não significa que devemos minimizar a promoção da nossa expertise, mas devemos fazê-la de maneira direcionada, planejada, sempre objetivando a interação — de mão dupla, vale reforçar — com perfis específicos do mercado que podem se beneficiar dela. A ideia é iniciar uma conversa e… continuá-la de maneira assertiva!
Continuando, os Activators costumam priorizar as seguintes atividades caracterizadas como de “estágio avançado”:
Criação e avaliação de oportunidades
Contatos direcionados com clientes atuais e potenciais
Proposição de trabalhos jurídicos
Evoluindo a partir das atividades de “estágio inicial”, aqui os Activators já demonstram toda a sua proatividade usual, pois a ideia é identificar ou mesmo criar oportunidades e circulá-las para contatos próximos — clientes atuais ou potenciais —, estabelecendo e aprofundando conversas mutuamente proveitosas e propondo trabalhos pertinentes aos objetivos de negócios de seus interlocutores e das empresas que eles representam.
Mais do que ser proativo, o objetivo dos Activators nesse estágio avançado é direcionar as conversas em andamento — controlar os próximos passos, sob certos aspectos — em prol das melhores oportunidades e negócios, para todos os envolvidos. Penso que é uma opção bem melhor do que investir em expectativas infladas sobre contatos não planejados e irregulares com clientes atuais ou mesmo ficar a mercê de RFPs e processos similares, com seus questionários quilométricos e trabalhosos, fora o critério de seleção geralmente orientado a preço, não?
Fato é que esse modus operandi dos Activators se intensifica quanto mais resultados ele traz, recompensando e multiplicando sua atitude proativa frente ao desenvolvimento de negócios de cada dia.
Para fechar, compartilho um slide que uso na Jornada Novos Horizontes: BD e em outros projetos, com um resumo das principais ideias para fazer do desenvolvimento de negócios uma parte importante — e cada vez mais necessária — do dia a dia:
E você, o que pensa sobre todas as ideias acima? Elas podem fazer diferença no seu dia a dia?
⚛️ Continua no próximo artigo da série…
O livro The Activator Advantage, lançado em maio de 2025, foi escrito por Matthew Dixon, Rory Channer, Karen Freeman e Ted McKenna, sócios da DCM Insights. A empresa liderou o estudo pioneiro que identificou os Activators e desenvolveu o Activator Development System (ADS), o único programa de capacitação em geração de negócios (“BD”) do mercado amparado por abordagens “data-driven” de alto impacto, combinando as estratégias adotadas pelos “rainmakers” de alta performance com pesquisas comportamentais sobre decisões de compras B2B e aplicações práticas da psicologia comportamental.
Paralelamente às minhas atividades na /betwixt/, atuo também como Managing Director da DCM Insights, representando o programa Activator no Brasil e na América Latina. Para saber mais, escreva para marco.goncalves@dcminsights.com.
Se você gostou deste artigo, o melhor elogio que eu poderia receber seria você compartilhá-lo com um amigo ou colega de trabalho que possa se beneficiar das informações apresentadas 😊
Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/