[Activator ⚛️ Advantage] O modelo comportamental do Activator
O modelo explicita os comportamentos-chave demonstrados pelos Activators, que, por meio de hábitos e mindsets específicos, manifestam-se de inúmeras maneiras em suas atividades diárias.
Este é o terceiro de uma série de artigos sobre o livro The Activator Advantage, que aborda as práticas de geração de negócios adotadas pelos Activators. Já ouviu falar neles?
Os Activators podem ser sócios de escritórios de advocacia ou firmas de serviços profissionais, dentre outros, mas possuem um grande diferencial competitivo: são o perfil mais bem-sucedido na geração de negócios junto ao mercado corporativo atual, cada vez mais exigente e sofisticado.
Partindo dos nossos aprendizados do artigo anterior sobre a vantagem do Activator frente a outros perfis de “rainmakers” encontrados no mercado jurídico, surgem muitas perguntas sobre esse perfil diferenciado, especialmente na mente daqueles advogados — geralmente sócios — que ocupam posições de liderança em seus escritórios.
Uma vez que existe um perfil de geração de negócios mais alinhado ao complexo panorama corporativo atual — no que tange à aquisição de serviços profissionais/jurídicos —, com performance distintamente superior, isso significa que devemos transformar todos os advogados do nosso escritório em Activators?
Por tudo o que aprendi sobre o Activator desde o início do meu convívio com o pessoal da DCM Insights, incluindo acesso aos mais variados materiais de apresentação dos programas de capacitação, bem como estudo profundo e prático dos materiais dos programas em si, passando pela experiência única de co-facilitar o primeiro workshop no Brasil/América Latina, além de muitas conversas com lideranças de grandes escritórios na região, o que eu posso adiantar, e que responderei ao longo deste artigo, é que um perfil vitorioso de “rainmaker” como o Activator definitivamente não pode e não deve ser ignorado. Por outro lado, são muitas as maneiras de considerá-lo.
Vamos explorar essas possibilidades?
O CAMINHO DO ACTIVATOR
Deixando a pergunta/provocação inicial de lado, pelo menos por enquanto, vamos pensar em uma pergunta mais próxima da nossa realidade cotidiana:
É possível se tornar um Activator?
Com certeza!!
Mas isso não significa que seja um caminho fácil, até por que estamos falando de um perfil extremamente proativo, o que nem sempre encontra espaço — ou mesmo prioridade — nos dias normalmente atarefados dos advogados, em geral tomados por trabalhos técnicos para os clientes e, indo direto ao ponto, sem tempo para muito mais!
Faz sentido?
Ainda assim, já existem muitos Activators no mercado brasileiro e global — 22% dos quase 3 mil participantes do The Rainmaker Genome Project são Activators — e muitos advogados/sócios estão buscando seguir esse caminho, seja participando dos programas especializados oferecidos pela DCM Insights, seja lendo o recém-lançado livro The Activator Advantage ou mesmo buscando fazer diferente frente às crescentes complexidades de um mercado corporativo cada vez mais sofisticado.
O MODELO COMPORTAMENTAL DO ACTIVATOR
Um bom ponto de partida é o modelo comportamental do Activator:
Vi esse modelo pela primeira vez no ano passado, creio que por volta de setembro, durante uma conversa com o Rory Channer, um dos fundadores da DCM Insights, na qual ele me apresentou em detalhe os programas Activator de capacitação em geração de negócios. Lembro que o modelo me chamou bastante a atenção, mas nada como trazê-lo para o dia a dia para compreendê-lo em sua totalidade.
Em linhas gerais, o modelo explicita os comportamentos-chave demonstrados pelos Activators, que, por meio de hábitos e mindsets específicos, manifestam-se de inúmeras maneiras em suas atividades diárias, mas especialmente ao longo de cinco momentos cruciais no relacionamento com clientes atuais e potenciais.
Cabe ressaltar que o modelo não é uma metodologia de vendas, mas um roteiro — um “road map” — que pode ser seguido por qualquer advogado que deseja agregar novas práticas, em maior ou menor grau, à sua atual caixa de ferramentas para o desenvolvimento de novos negócios.
OS COMPORTAMENTOS DO ACTIVATOR
Sendo mais específico, o modelo começa — e é orientado — pelos três comportamentos “macro” que caracterizam os Activators:
Commit / Comprometer-se - Qualquer atividade proativa, seja ela desenvolvimento de negócios ou qualquer outra, começa… no indivíduo! Sem um mínimo de comprometimento, absolutamente nada mais acontece. Logo, o primeiro passo do Activator é se comprometer — de verdade — consigo mesmo, decidindo priorizar o “BD” proativo, em paralelo a todas as suas demais atividades diárias.
Connect / Conectar - Negócios (e oportunidades em geral) acontecem entre pessoas, cada uma representando os interesses de suas organizações, bem como seus interesses pessoais — incluindo suas carreiras nessas organizações, por exemplo. Nesse sentido, os Activators estabelecem conexões dentro e fora do escritório, com seus sócios, lideranças empresariais, potenciais parceiros de negócios e outros perfis do mercado em geral, que, de alguma, forma possam contribuir para os seus negócios e vice-versa. Aqui importa muito mais a qualidade, e potencial de aprofundamento — e desenvolvimento de relacionamentos reais —, do que a quantidade.
Create (value) / Criar (valor) - Contar com uma rede de contatos potencialmente valiosos em termos de negócios é muito positivo, mas melhor mesmo é investir nesses contatos para maximizar as chances de gerar negócios concretos. Para tanto, os Activators focam em um punhado selecionado e gerenciável de conexões — algo em torno de 20 a 30, a depender — e trabalham de forma dedicada para “ativar” essas conexões por meio da criação e compartilhamento regular de valor — valor de negócios e/ou pessoal aos olhos dessas conexões, vale ressaltar.
OS HÁBITOS DO ACTIVATOR
Os três comportamentos acima, por sua vez, permeiam os hábitos regulares dos Activators:
BD rhythm / Ritmo de “BD” [Comprometer-se] - Desenvolvimento de negócios, especialmente o proativo, não é uma atividade que você só faz de vez em quando, ao conseguir algum espaço na agenda sempre corrida, ou apenas quando está com vontade. Os Activators desenvolvem negócios de maneira regular e consistente, equilibrando as mais variadas atividades, bem como dividindo a atenção entre seus clientes atuais e potenciais. Para tanto, semanalmente dedicam tempo para focar exclusivamente em geração de negócios, assim como procuram identificar oportunidades nas interações regulares com clientes e trabalhos/projetos em andamento.
Prioritization / Priorização [Comprometer-se] - Complementando o hábito anterior, temos a sempre relevante e necessária priorização — foco, escolhas, renúncias —, abrangendo quais atividades desenvolver e, muito importante, com quem. Afinal, os Activators, assim como o resto do mundo, possuem tempo limitado e buscam otimizá-lo e aproveitá-lo de maneira consciente e alinhada aos seus objetivos.
Network management / Gestão de contatos (rede) [Conectar] - A rede de contatos de um Activator é o seu principal ativo e a base sobre a qual desenvolve todas as suas atividades proativas para gerar mais e melhores negócios. Aqui entram todos os tipos de contatos que podem ajudar no processo, incluindo sócios e outros contatos do próprio escritório, assim como clientes atuais e potenciais, dentre tantos outros perfis possíveis, mas com um detalhe fundamental. Como não é possível interagir com um grande número de contatos de forma qualificada/profunda, os Activators segmentam e organizam seus contatos em diferentes grupos, com diferentes graus de prioridade, de modo a contar com 20-30 contatos-chave no topo — podem ser mais ou menos — que eles priorizarão acima dos demais, de forma bastante próxima, revendo e ajustando os contatos pertencentes a esse grupo sempre que necessário e de acordo com a reciprocidade e os resultados obtidos.
Stakeholder management / Gestão de stakeholders [Conectar] - Complementando o hábito anterior, aqui o foco é exclusivo nas conexões mantidas com representantes de clientes atuais e potenciais. Os Activators sabem que o pior que pode acontecer com um cliente de longa data, relevante em termos financeiros, é ele estar atrelado a um único contato — geralmente alguém em cargo de liderança, como um diretor jurídico —, que, de uma hora para outra, pode ser dispensado ou deixar a empresa, abrindo um vácuo no relacionamento, com potencial impacto negativo na continuidade dos negócios. Para evitar essa e outras situações desfavoráveis, os Activators procuram desenvolver contatos com vários representantes de uma empresa — que desempenham diferentes papéis e graus de influência na contratação de serviços profissionais/jurídicos —, seja ela cliente atual ou potencial
Relationship development / Desenvolvimento de relacionamentos [Criar (valor)] - Continuando o racional do hábito anterior, não basta apenas estabelecer várias conexões dentro de uma empresa, é preciso desenvolvê-las a contento, transformando-as em relacionamentos mutuamente proveitosos. Nesse sentido, e considerando as ideias de priorização que comentei anteriormente, os Activators procuram criar e circular valor — orientado ao negócio da empresa (viés estratégico) e/ou ao seu representante (viés pessoal, geralmente atrelado à sua carreira na empresa) — como parte do processo de evoluir contatos iniciais em relacionamentos de verdade e, como consequência desses movimentos, desenvolver oportunidades e negócios.
Insight development / Desenvolvimento de insights [Criar (valor)] - Uma outra forma de criar valor para os clientes reside no desenvolvimento de insights diferenciados, uma atividade que demanda tempo e, é claro, muito foco em sua elaboração — novamente em linha com as ideias de priorização que comentei anteriormente. Para tanto, os Activators procuram criar e circular insights pertinentes aos olhos de seus destinatários — mais gerais (aplicáveis a um setor de mercado, por exemplo) ou mais específicos (aplicáveis a um determinado cliente de peso, por exemplo) —, que promovam um embate saudável entre os assuntos nos quais os clientes estão pensando e os assuntos nos quais eles deveriam estar pensando, dentre outras possibilidades e perspectivas.
OS MINDSETS DO ACTIVATOR
Os hábitos, por sua vez, são também permeados por três mindsets essenciais aos Activators:
Self-determined / Autodeterminação - De certa maneira, o “pano de fundo” por trás do comprometimento que os Activators estabelecem ao priorizar o desenvolvimento de negócios proativo como parte de suas atividades diárias. Para tanto, investem na melhoria contínua de suas habilidades de “BD”, buscando novos aprendizados e colocando-os em prática, entendendo que a experimentação — continuada — faz parte do jogo sem fim dos negócios.
Other-focused / Foco no outro - Como toda empresa é feita de pessoas e é com elas que interagimos para desenvolver oportunidades, precisamos ter empatia genuína com os representantes da empresa que estão do outro lado da mesa, que, antes de tudo, são seres humanos, com seus muitos interesses pessoais e profissionais. Seguindo esse racional, os Activators procuram conhecer a fundo o contexto amplo de negócios de cada cliente atual ou potencial com o qual interagem, buscando aprender sobre as pessoas que fazem parte dessas empresas e seus objetivos de carreira, especialmente em seus cargos atuais.
Resilient / Resiliência - Advogados diferem da população geral em várias características que, naturalmente, trazem benefícios diferenciados para a sua atuação profissional. Por outro lado, eles estão bem abaixo da população geral para o quesito resiliência (para saber mais, leia aqui), que está diretamente relacionado a como lidamos com críticas, rejeições e contratempos. Os Activators sabem que vendas e resiliência caminham lado a lado, de modo que procuram ser cada vez mais resilientes frente aos muitos desafios e “rejeições” do dia a dia, incluindo as muitas propostas comerciais que preparamos, circulamos e nem sempre trazem as respostas que esperamos — isso, é claro, se recebermos alguma resposta! De maneira resumida, é sobre seguir em frente, apesar das adversidades.
OS MOMENTOS DE SUCESSO DO ACTIVATOR
Tudo acima, junto e misturado, reflete-se nas várias atividades desempenhadas pelos Activators, mas eles brilham com intensidade especial nos cinco momentos abaixo:
Initial contact / Contato inicial - Os Activators costumam dividir seu tempo entre clientes atuais e potenciais. Para o segundo grupo, não existe outro caminho — proativamente falando, é claro — que não passe por “sair em campo” para conhecer pessoas, estabelecer conexões e desenvolver relacionamentos valiosos. Dar o primeiro passo nem sempre é fácil, mas os Activators buscam tirar o maior proveito de eventos — selecionados, idealmente — e demais oportunidades onde possam desenvolver networking com intenção e ampliar sua rede de contatos de maneira qualificada.
Opportunity creation / Criação de oportunidade - Uma das formas de proativamente transformar um simples contato profissional — perdido lá no meio da sua rede — em um relacionamento concreto, com perspectivas de negócios, é circular informações que “façam sentido” na mente desse contato. É por isso que os Activators buscam sempre “ativar” contatos selecionados de suas redes por meio de insights de negócios realmente diferenciados, sempre considerando o ponto de vista dos representantes de cada empresa com os quais está interagindo.
Pitching / Apresentação de vendas - Apresentar um “pitch” de negócios — formal ou informal — é o tipo de oportunidade por meio da qual os Activators demonstram com clareza os seus comportamentos-chave — comprometimento, conexão e criação (de valor) — e porque são realmente diferenciados frente aos demais perfis de “rainmakers”. Acima de tudo, os Activators entendem que cada “pitch” de negócios é uma oportunidade única que não pode e não deve ser desperdiçada — o preparo é mandatório e a apresentação, além de extremamente bem conduzida, precisa ser totalmente orientada ao negócio do cliente.
Fee negotiation / Negociação de honorários - O cliente não disse nada — na reunião presencial — ou está demorando a retornar sobre a proposta comercial, dentre outros cenários correlatos, e o que o sócio faz? Adianta-se e já oferece descontos ou benefícios que terão custo para o escritório, tentando demonstrar proatividade. Já ouviu essa história? Por outro lado, os Activators sabem que negociar faz parte do jogo e buscam o melhor equilíbrio entre todas as variáveis envolvidas, respeitando os interesses de cada parte e alinhando com sensatez o trinômio composto pelo trabalho a ser desenvolvido, os honorários associados e os resultados — incluindo o valor percebido — que serão obtidos pelo cliente.
Client setbacks / Contratempos - Lembra da resiliência que comentei anteriormente? Então, ela definitivamente desempenha um papel fundamental quando as coisas não saem conforme o esperado, até porque proposta comercial declinada está longe de ser o pior que pode acontecer nas interações diárias com clientes. Os contratempos podem ser os mais variados — diferenças de opinião, expectativas não atendidas, falta de transparência, estouro de orçamento etc. —, mas os Activators são extremamente proativos nesse sentido e buscam resolvê-los o quanto antes, com honestidade e transparência, de modo a reparar a confiança impactada da melhor maneira possível.
UM MUNDO COM MAIS ACTIVATORS?
Voltando à pergunta/provocação inicial — devemos transformar todos os advogados do nosso escritório em Activators? — o que realmente faz sentido nos dias atuais?
Quanto maior o escritório, maior a diversidade de perfis de advogados/sócios e, consequentemente, de abordagens ao desenvolvimento de negócios. Idem para o percentual, geralmente reduzido, daqueles que podem ser considerados verdadeiros “rainmakers”, cada um se encaixando em um dos cinco perfis identificados — Experts, Confidants, Debaters, Realists e Activators.
Essa diversidade de perfis que encontramos nos escritórios deve, acima de tudo, ser respeitada, mas, como afirmei no final do artigo anterior, o que te trouxe até aqui não necessariamente te levará adiante. Logo, por que não agregar novas ferramentas à sua geração de negócios?
Advogados/associados não sócios, de qualquer nível, mas especialmente os mais seniores — os “pré-sócios” —, e sócios juniores — os recém-promovidos e aqueles com até 5 anos de sociedade — congregam o perfil que mais poderá se beneficiar ao adotar o caminho do Activator. Afinal, advogados com esse perfil raramente possuem uma abordagem bem definida para a geração de negócios e terão muito a ganhar se desenvolvendo como Activators, especialmente se considerarmos o atual contexto empresarial.
Advogados contratados lateralmente, especialmente aqueles que chegam sozinhos aos escritórios — e que geralmente vão embora depois de alguns poucos anos irregulares — também poderão se beneficiar ao seguir o caminho do Activator. Ou, pelo menos, poderão aumentar suas chances de sucesso ao adotar práticas selecionadas dos Activators que os ajudem no processo de adaptação ao novo escritório e, acima de tudo, na geração de novos negócios — certamente a razão principal de sua contratação.
Com relação aos demais sócios, aqueles com muitos anos na posição, incluindo os mais seniores e altamente experientes, de repente a conclusão imediata é de que tudo está (muito) bem e nada, absolutamente nada, precisa mudar. Seria uma opção até válida, caso o mercado lá fora fosse estático, o que está longe de ser verdade, lembrando que chegamos ao perfil do Activator, pelo menos em parte, exatamente por conta da contínua mudança na forma como as empresas selecionam e adquirem serviços profissionais/jurídicos (vide o primeiro artigo desta série).
Enfim, não importa se o advogado é mais júnior ou mais sênior, se é sócio recém-promovido ou altamente experiente, se foi formado no escritório ou acabou de chegar via contratação lateral. Independentemente do cenário, o advogado que hoje atua em escritório de advocacia empresarial terá muito a ganhar ao decidir pelo caminho do Activator — o perfil de geração de negócios mais alinhado ao complexo panorama corporativo atual. E parte dessa decisão envolverá também o grau de profundidade com o qual ele percorrerá esse caminho promissor.
No final do dia, é bastante improvável que um escritório venha a ser composto totalmente por advogados com perfil 100% Activator, até por que, como mencionei anteriormente, as diversidades existem e devem ser respeitadas, além de que não basta vender serviços jurídicos, é preciso entregá-los… e com qualidade!
Ainda assim, todos os advogados podem se beneficiar com uma pitada — ou mesmo um caldeirão — de comportamentos, hábitos e mindsets característicos dos Activators. Acima de tudo, devemos buscar o melhor equilíbrio dentro do time jurídico, considerando os vários papéis a serem desempenhados pelos advogados, especialmente os sócios, que são os principais responsáveis pela interação com clientes e o mercado. Para esses, e por razões óbvias, a recomendação passa por doses elevadas de Activator!
E você, o que pensa a respeito de todas essas possibilidades?
⚛️ Continua no próximo artigo da série…
O livro The Activator Advantage, lançado em maio de 2025, foi escrito por Matthew Dixon, Rory Channer, Karen Freeman e Ted McKenna, sócios da DCM Insights. A empresa liderou o estudo pioneiro que identificou os Activators e desenvolveu o Activator Development System (ADS), o único programa de capacitação em geração de negócios (“BD”) do mercado amparado por abordagens “data-driven” de alto impacto, combinando as estratégias adotadas pelos “rainmakers” de alta performance com pesquisas comportamentais sobre decisões de compras B2B e aplicações práticas da psicologia comportamental.
Paralelamente às minhas atividades na /betwixt/, atuo também como Managing Director da DCM Insights, representando o programa Activator no Brasil e na América Latina. Para saber mais, escreva para marco.goncalves@dcminsights.com.
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Obrigado pela leitura,
Marco Antonio Gonçalves ☕️🏴☠️🚀
Facilitador de novos horizontes na /betwixt/